Ob 8. uri zapustite pisarno, se peljete 35 minut proti severu za klic ob 9. uri, nato 50 minut proti jugu za klic ob 11. uri, ker je ta stranka lahko vzela samo dopoldne, nato pa se ob 2. uri vrnete proti severu za klic, ki ste ga rezervirali pred tremi tedni. Do 4. ure prevozite 140 kilometrov in opravite tri pogovore. Dan je bil poln in koledar je videti spodoben, približno štiri od teh osmih ur pa so bile porabljene za notranjost vozila. Če ta vzorec pomnožite s petčlansko ekipo, dobite majhno podjetje, ki plačuje dve polni plači za premikanje ljudi po zemljevidu.
Oblika zapravljenega tedna
Zapravljena potovanja imajo prepoznavno geometrijo. Pot se križa sama s seboj, sestanki v istem predmestju pa pristanejo na različne dni v tednu. Zastopnik se pelje manj kot dve milji od stranke, ki je ni obiskal pet mesecev, ne da bi to opazil, ker je seznam strank abeceden in nič v dnevnem načrtu ni organizirano po položaju na cesti.
Nič od tega ni problem discipline. Izhaja iz rezervacije sestankov enega za drugim, v vrstnem redu, ki ga stranke ponudijo, brez slike o tem, kje te stranke dejansko so. Zemljevid je manjkajoči vnos.
Prekrivanje pokritosti in križanje poti
Najslabša različica se zgodi, ko si dva predstavnika delita zemljišče. V majhnih podjetjih je to pogosto, saj so se ozemlja pogosto razvila iz osebnih odnosov namesto iz linij. En predstavnik ima stranko v vzhodnem okrožju, ker je hodil v šolo z lastnikom. Drug ima tri stranke v istem industrijskem območju. Oba prevozita istih 30 kilometrov na različne dni, da bi servisirala stranke, ki jih konkurent pokrije z enim obiskom.
Če najprej potegnemo meje, preden optimiziramo kogarkoli pot, odpravimo podvojene prevožene kilometre. Prav tako rešimo vprašanje, ki v malem podjetju tiho zapravlja čas, in sicer kdo pokliče, ko stranka sedi med dvema osebama. Vsak dvoumen račun povzroči telefonski klic, interno e-pošto in včasih dva obiska.
Odpravljanje prekrivanja je v majhnem podjetju običajno delo za eno popoldne. Izvlecite seznam strank, označite, kdo je v preteklem letu poklical vsako ime, in vsako sporno stranko posredujte osebi, ki ji je najbližje po cesti. Peščico bo vredno obdržati zaradi sorodstvenih odnosov, in če jih v tistem trenutku označite kot izjeme, preprečite, da bi jih kdo kasneje obravnaval kot precedens.
Mejna dela pred deli na trasi
Ko vsak račun pripada eni osebi, je mogoče pravilno načrtovati dnevno pot. Žebljički na papirnatem zemljevidu bodo zadostovali za enega predstavnika, ki pokriva eno okrožje. Dva ali več predstavnikov, ki si delijo regijo, potrebujejo lokacije računov in lastništvo, vidne na istem zaslonu, kar je delo, za katerega obstaja programska oprema za upravljanje prodajnih območij, preglednica, razvrščena po poštni številki, pa za nekaj časa pokriva srednjo pot.
Navade rezervacij so bistveni del popravil zemljevidov. Predstavnik, ki sprejme vsak sestanek, ki ga stranka ponudi, bo ustvaril razpršen teden, ne glede na to, kako dobro je načrtovanje.
Zaporedje sestankov v enem dnevu
Večina ur, ki jih je mogoče nadomestiti, je posledica zaporedja. Če en dan rezervirate štiri sestanke v radiju šestih milj, naslednji dan pa štiri v drugem radiju, dobite istih osem sestankov s približno polovico vožnje. Če te postanke razporedite od najbolj oddaljene točke nazaj proti domu, se najdaljša vožnja ohrani na začetku dneva, ko je promet manj pogost in je pozornost sveža.
Matematiki že stoletje preučujejo osnovno uganko pod imenom problem potujočega prodajalca , natančen odgovor za velik nabor postankov pa je resnično težko izračunati. Terenski zastopnik ne potrebuje natančnega odgovora. Če osmih postankov razvrstimo pametno na oko, zajamemo večino razpoložljivega prihranka, razlika med razumnim in naključnim vrstnim redom pa je pogosto 60 milj na dan.
Rezervacijski termini omogočajo zaporedje. Predstavnik, ki stranki pove, da je na tem območju ob torkih in četrtkih zjutraj, večinoma dobi termin v torek ali četrtek. Stranke se s tem strinjajo veliko bolj zlahka, kot pričakujejo vodje, saj jim alternativna ponudba katerega koli termina v naslednjih treh tednih ni bolj uporabna.
Skriti stroški časa, povezanega z vetrobranskim steklom
Gorivo je vidni in najmanjši strošek. Nacionalne cene bencina so se v letu 2025 gibale med približno 2.79 in 4.56 dolarja za galono, kar spremeni mesečni račun za gorivo terenske ekipe za več sto dolarjev, ne da bi kdorkoli spremenil eno samo pot.
Tehnika vožnje nekoliko spremeni številko. Bolj gladko pospeševanje in krajši prosti tek porabijo manj goriva , prihranek pa se meri v enomestnih odstotkih. Zmanjšanje prevoženih kilometrov je edina sprememba, ki povzroči veliko številko.
Amortizacija in vzdrževanje vozil neposredno vplivata na prevožene kilometre, zato je 22,000 milj na leto v primerjavi z 12,000 resnična razlika v stroških delovanja voznega parka. Zastopniki, ki šest ur na dan vozijo, prevzamejo zdravstveno breme dolgotrajnega sedenja , kar se kasneje pokaže kot odsotnost in fluktuacija. In oportunitetni stroški so največji dejavnik, saj lahko zastopnik, ki si povrne 200 ur vožnje na leto, sodeluje v pogovorih s strankami, kar vodi do naročil.
Omeniti velja tudi zavarovanje in tveganje nesreče. Več kilometrov pomeni večjo izpostavljenost, ena sama nesreča po krivdi pa lahko za tri leta zniža premijo majhnega podjetja.
Dnevi con in pričakovanja strank
Dodeljevanje dni območjem deluje dobro, ko so meje določene. Vsako območje dobi svoj delovni dan, stranke v njem se naučijo, kateri dan je to, vzorec stanja pa porabi 80 % koledarja, medtem ko se še vedno obravnavajo nujne primere.
Vzorec potrebuje eno namerno vrzel. Če četrtek popoldne ostane nerezerviran, se v tednu lahko rešijo težave z dostavo, nenadna zahteva za ponudbo in stranka, ki se lahko sestane le v kratkem času, poleg tega pa se ti dogodki ne bi mogli prekiniti še tri dni. Ekipe, ki zapolnijo vse termine, na koncu nenehno prestavljajo termine, kar stane več vožnje kot prazno popoldne.
Prednost za stranke je resnična in jo je vredno na glas povedati, ko uvajamo spremembo. Dobavitelj, ki je na območju na znan dan, se je lažje dogovoriti, stranke pa obiska ne jemljejo več kot naključno dano uslugo. Zastopniki, ki se temu upirajo, se običajno bojijo, da bodo videti neprilagodljivi. V praksi stranke cenijo predvidljiv dan, neomejena razpoložljivost, ki je nikoli niso izkoristili, pa jih ne stane ničesar, čemur bi se morali odpovedati.
Številka, ki upravičuje delo
Preden se odločite, da se splača, izračunajte. Predstavnik, ki na dan vozi 140 kilometrov s hitrostjo 45 kilometrov na uro, za volanom preživi približno 3 ure. Če to število zmanjšate za tretjino s čiščenjem in zaporedjem, si predstavnik povrne eno uro na dan, kar je 5 ur na teden, kar je približno 230 ur na leto. Pri eni uri na obisk stranke, vključno s kasnejšim zapisom, to pomeni 230 dodatnih pogovorov z istim številom zaposlenih in enako plačilno listo. Za petčlansko ekipo je prihranjena kilometrina že sama po sebi petmestna številka, preden kdorkoli prešteje eno samo dodatno naročilo.
