Pleci de la birou la ora 8, conduci 35 de minute spre nord pentru o întâlnire la ora 9, apoi 50 de minute spre sud pentru o întâlnire la ora 11, pentru că acel client putea lua doar dimineața, apoi te întorci spre nord la ora 2 pentru un apel pe care l-ai programat acum trei săptămâni. Până la ora 4 ai parcurs 140 km și ai avut trei conversații. Ziua a fost plină, iar calendarul arată respectabil, iar aproximativ patru din acele opt ore au fost petrecute în interiorul unui vehicul. Înmulțește acest tipar pentru o echipă de cinci persoane și o companie mică plătește două salarii întregi pentru a muta oamenii pe o hartă.
Forma unei săptămâni irosite
Călătoria irosită are o geometrie recognoscibilă. Ruta se intersectează cu ea însăși, iar programările din aceeași suburbie aterizează în zile diferite ale săptămânii. Un reprezentant trece la mai puțin de trei kilometri de un cont pe care nu l-a mai contactat de cinci luni fără să observe, deoarece lista de conturi este în ordine alfabetică și nimic din planul zilei nu este organizat în funcție de poziția pe rută.
Nimic din toate acestea nu este o problemă de disciplină. Apare din programarea întâlnirilor pe rând, în ordinea în care clienții propun, fără o imagine a locului în care se află de fapt acești clienți. Harta este informația lipsă.
Acoperire suprapusă și rute încrucișate
Cea mai proastă versiune se întâmplă atunci când doi reprezentanți își împart locul de muncă. În companiile mici, acest lucru este comun, deoarece teritoriile au crescut adesea din relații personale în loc de linii de distribuție. Un reprezentant are un client în județul estic, deoarece a urmat cursurile școlare cu proprietarul. Altul are trei conturi în aceeași zonă industrială. Ambii parcurg aceleași 30 de kilometri în zile diferite pentru a deservi conturi acoperite de un concurent cu o singură vizită.
Trasarea mai întâi a limitelor, înainte de optimizarea traseului cuiva, elimină kilometrajul duplicat. De asemenea, rezolvă o întrebare care pierde în liniște timpul într-o afacere mică, și anume cine sună când un client stă între două persoane. Fiecare cont ambiguu generează un apel telefonic, un e-mail intern și uneori două vizite.
Rezolvarea suprapunerii este de obicei o treabă de o după-amiază într-o companie mică. Verificați lista conturilor, marcați cine a sunat la fiecare nume în ultimul an și dați fiecare cont contestat persoanei celei mai apropiate de el pe șosea. Câteva vor merita păstrate din motive de relație, iar menționarea lor ca excepții pe moment împiedică pe cineva să le trateze ca precedent ulterior.
Lucrări la limită înainte de lucrările la traseu
Odată ce fiecare cont aparține unei singure persoane, ruta zilnică poate fi planificată corespunzător. Pin-urile pe o hartă de hârtie vor fi suficiente pentru un reprezentant care acoperă un județ. Doi sau mai mulți reprezentanți care împart o regiune au nevoie de locațiile conturilor și de dreptul de proprietate vizibile pe același ecran, acesta fiind scopul software-ului de gestionare a teritoriului de vânzări , iar o foaie de calcul sortată după codul poștal acoperă zona de mijloc pentru o perioadă.
Obiceiurile de rezervare sunt partea care nu necesită reparații la hartă. Un reprezentant care preia fiecare programare oferită de client va produce o săptămână dispersată, indiferent de cât de bună este planificarea.
Secvențierea programărilor în decurs de o zi
Secvențierea este locul unde se află majoritatea orelor recuperabile. Programarea a patru întâlniri pe o rază de șase mile într-o zi și a patru pe o altă rază în ziua următoare produce aceleași opt întâlniri, cu aproximativ jumătate din timpul de condus. Ordonarea acestor opriri de la cel mai îndepărtat punct înapoi spre casă menține, de asemenea, cea mai lungă călătorie la începutul zilei, când traficul este mai ușor și atenția este proaspătă.
Matematicienii au studiat problema subiacentă timp de un secol sub numele de problema comisului-voiajor , iar răspunsul exact pentru un set mare de opriri este cu adevărat greu de calculat. Un reprezentant de teren nu are nevoie de răspunsul exact. Ordonarea vizuală a opt opriri în mod rezonabil permite obținerea majorității economiilor disponibile, iar diferența dintre o ordine rezonabilă și una aleatorie este adesea de 60 de kilometri pe zi.
Ferestrele de programare fac posibilă secvențierea programării. Un reprezentant care îi spune unui client că se află în zona respectivă marți și joi dimineața primește, de cele mai multe ori, o programare pentru marți sau joi. Clienții sunt de acord cu acest lucru mult mai ușor decât se așteaptă managerii, deoarece oferta alternativă pentru orice interval orar în următoarele trei săptămâni nu le este mai utilă.
Costurile ascunse ale timpului petrecut pe parbriz
Combustibilul este costul vizibil și cel mai mic. Prețurile naționale la benzină au oscilat între aproximativ 2.79 și 4.56 dolari pe galon pe parcursul anului 2025, ceea ce modifică factura lunară de combustibil a unei echipe de teren cu sute de dolari fără ca nimeni să schimbe nicio rută.
Tehnica de condus modifică puțin numărul. Accelerația mai lină și ralantiul mai scurt consumă mai puțină benzină , iar economia de combustibil se măsoară în procente de o singură cifră. Reducerea kilometrajului este singura modificare care produce un număr mare.
Amortizarea și întreținerea vehiculelor urmăresc direct kilometrajul, așadar 22,000 de kilometri pe an față de 12,000 reprezintă o diferență reală în costul de funcționare a flotei. Reprezentanții care petrec șase ore pe zi conducând își asumă povara de sănătate a statului pe scaun perioade lungi de timp , care apare ulterior ca absență și fluctuație de personal. Iar costul de oportunitate este cel mai important dintre toate, deoarece un reprezentant care recuperează 200 de ore de condus într-un an le poate include în conversații cu clienții care generează comenzi.
Asigurările și riscul de accident merită, de asemenea, menționate. Mai mulți kilometri înseamnă o expunere mai mare, iar un singur accident din vina sa poate muta prima de asigurare a unei companii mici timp de trei ani.
Zilele zonei și așteptările clienților
Atribuirea de zile zonelor funcționează bine odată ce limitele sunt stabilite. Fiecare zonă are propria zi lucrătoare, clienții din ea află care este ziua respectivă, iar programul fix absoarbe 80% din calendar, în timp ce urgențele sunt în continuare gestionate.
Tiparul necesită o pauză deliberată. Dacă nu se rezervă programul de joi după-amiază, săptămâna va avea un loc unde să se rezolve problema livrării, solicitarea bruscă de ofertă și clientul care se poate întâlni doar cu preaviz scurt, și acest lucru previne ca aceste evenimente să se întrerupă în alte trei zile. Echipele care ocupă fiecare interval orar ajung să reprogrameze constant, ceea ce costă mai mult condusul decât a costat vreodată după-amiaza goală.
Beneficiul pentru client este real și merită spus cu voce tare atunci când se introduce schimbarea. Un furnizor care se află în zonă într-o zi cunoscută este mai ușor de programat, iar clienții nu mai tratează o vizită ca pe o favoare acordată la întâmplare. Reprezentanții care se opun acestui lucru se tem de obicei să pară inflexibili. În practică, clienții apreciază o zi previzibilă, iar disponibilitatea nelimitată pe care nu au folosit-o niciodată nu îi costă nimic pentru a renunța.
Numărul care justifică munca
Dacă faci calcule aritmetice înainte de a decide că merită efortul, un reprezentant care conduce 140 km pe zi cu 45 km pe oră petrece aproximativ 3 ore la volan. Dacă reduci această perioadă cu o treime prin curățarea limitelor și secvențiere, reprezentantul recuperează o oră pe zi, ceea ce înseamnă 5 ore pe săptămână, ceea ce înseamnă aproximativ 230 de ore pe an. La o oră per vizită la client, inclusiv raportul ulterior, asta înseamnă 230 de conversații suplimentare cu același număr de angajați și aceeași structură salarială. Pentru o echipă de cinci persoane, kilometrajul economisit este un număr de cinci cifre înainte ca cineva să numere o singură comandă suplimentară.
