Jūs izbraucat no biroja pulksten 8, braucat 35 minūtes uz ziemeļiem līdz pulksten 9, tad 50 minūtes uz dienvidiem līdz pulksten 11, jo šis klients varēja izmantot tikai rīta apkalpošanu, tad pulksten 2 atpakaļ uz ziemeļiem zvanam, ko rezervējāt pirms trim nedēļām. Līdz pulksten 4 jūs esat nobraucis 140 jūdzes un veicis trīs sarunas. Diena bija pilna, kalendārs izskatās cienījams, un aptuveni četras no šīm astoņām stundām pagāja transportlīdzekļa iekšpusē. Sareizinot šo modeli ar piecu cilvēku komandu, neliels uzņēmums maksā divas pilnas algas par cilvēku pārvietošanu pa karti.
Izšķērdētas nedēļas forma
Neizdevīgai ceļošanai ir atpazīstama ģeometrija. Maršruts šķērso pats sevi, un tikšanās vienā un tajā pašā priekšpilsētā iekrīt dažādās nedēļas dienās. Pārstāvis pabrauc divu jūdžu attālumā no klienta, pie kura viņš nav vērsies piecus mēnešus, to nepamanot, jo klientu saraksts ir alfabētiskā secībā un dienas plānā nekas nav sakārtots pēc ceļa atrašanās vietas.
Neviena no šīm problēmām nav disciplīnas problēma. Tā rodas, rezervējot tikšanās pa vienai, klientu piedāvātajā secībā, bez priekšstata par to, kur šie klienti faktiski atrodas. Karte ir trūkstošais ievades avots.
Pārklājošs pārklājums un šķērsoti maršruti
Sliktākais variants notiek, kad divi pārstāvji dala zemi. Mazos uzņēmumos tas ir izplatīts, jo teritorijas bieži vien ir attīstījušās no personiskām attiecībām, nevis līnijām. Vienam pārstāvim ir klients austrumu apgabalā, jo viņš mācījās kopā ar īpašnieku. Citam ir trīs klienti vienā un tajā pašā rūpnieciskajā rajonā. Abi dažādās dienās brauc pāri vienām 30 jūdzēm, lai apkalpotu klientus, kurus konkurents apkalpo ar vienu vizīti.
Vispirms robežu novilkšana, pirms jebkura maršruta optimizēšanas, novērš dubulto nobraukumu. Tas arī atrisina jautājumu, kas mazos uzņēmumos nemanāmi tērē laiku, proti, kurš zvana, ja klients sēž starp diviem cilvēkiem. Katrs neskaidrs konts rada telefona zvanu, iekšējo e-pastu un dažreiz pat divus apmeklējumus.
Mazā uzņēmumā pārklāšanās novēršana parasti ir vienas pēcpusdienas darbs. Izvelciet klientu sarakstu, atzīmējiet, kurš pēdējā gada laikā ir vērsies pie katra vārda, un katru strīdīgo klientu nododiet personai, kas tam ir vistuvāk. Dažus no tiem ir vērts paturēt attiecību dēļ, un to nosaukšana kā izņēmumi konkrētajā brīdī neļaus nevienam vēlāk tos uzskatīt par precedentu.
Robežu darbi pirms maršruta darbu veikšanas
Kad katrs konts pieder vienai personai, ikdienas maršrutu var pareizi plānot. Piespraudes papīra kartē paveiks viena pārstāvja darbu, aptverot vienu apgabalu. Diviem vai vairākiem pārstāvjiem, kas koplieto reģionu, ir nepieciešams, lai kontu atrašanās vietas un īpašnieki būtu redzami vienā ekrānā, un tieši šim nolūkam ir paredzēta pārdošanas teritoriju pārvaldības programmatūra , un izklājlapa, kas sakārtota pēc pasta indeksa, kādu laiku noderēs kā kompromiss.
Rezervēšanas paradumi nav daļa no karšu remonta. Pārdevējs, kurš pieņem visas klienta piedāvātās tikšanās, radīs izklaidīgu nedēļu neatkarīgi no tā, cik laba ir plānošana.
Tikšanās secība vienas dienas laikā
Lielākā daļa atgūstamo stundu tiek veiktas secīgi. Ja vienā dienā rezervējat četras tikšanās sešu jūdžu rādiusā un nākamajā dienā četras citā rādiusā, iegūst tās pašas astoņas tikšanās ar aptuveni pusi no brauciena laika. Ja šīs pieturas tiek pasūtītas no tālākā punkta atpakaļ uz mājām, arī garākais brauciens tiek saglabāts dienas sākumā, kad satiksme ir mazāka un uzmanība ir svaiga.
Matemātiķi gadsimtu ir pētījuši pamatā esošo mīklu ar nosaukumu ceļojošā komivojažiera problēma, un precīzu atbildi lielam pieturu kopumam ir patiešām grūti aprēķināt. Lauka pārstāvim nav nepieciešama precīza atbilde. Astoņu pieturu saprātīga pasūtīšana ar aci nodrošina lielāko daļu pieejamo ietaupījumu, un starpība starp saprātīgu un nejaušu pasūtījumu bieži vien ir 60 jūdzes dienā.
Rezervēšanas logi padara secību iespējamu. Pārdevējs, kurš klientam paziņo, ka atrodas šajā apgabalā otrdienas un ceturtdienas rītos, lielākoties saņem tikšanos otrdienā vai ceturtdienā. Klienti tam piekrīt daudz labprātāk, nekā vadītāji sagaida, jo jebkura laika niša alternatīvais piedāvājums nākamajās trīs nedēļās viņiem nav noderīgāks.
Vējstikla laika slēptās izmaksas
Degviela ir redzamās un mazākās izmaksas. Degvielas cenas valstī 2025. gadā svārstījās no aptuveni 2.79 līdz 4.56 USD par galonu, kas lauka komandas ikmēneša degvielas rēķinu maina par simtiem dolāru, nevienam nemainot nevienu maršrutu.
Braukšanas tehnika nedaudz ietekmē skaitli. Vienmērīgāks paātrinājums un īsāki tukšgaitas darbi patērē mazāk degvielas , un ietaupījums tiek mērīts viencipara procentos. Vienīgā izmaiņa, kas rada lielu skaitli, ir nobraukuma samazināšana.
Transportlīdzekļu nolietojums un apkope tieši ietekmē nobraukumu, tāpēc 22 000 jūdžu gadā salīdzinājumā ar 12 000 ir reāla atšķirība autoparka uzturēšanas izmaksās. Pārstāvji, kuri sešas stundas dienā pavada pie stūres, uzņemas veselības slogu, ilgstoši sēžot , kas vēlāk izpaužas kā prombūtne un darbinieku mainība. Un alternatīvās izmaksas ir vislielākā atšķirība, jo pārstāvis, kurš gada laikā atgūst 200 braukšanas stundas, var tās iesaistīt klientu sarunās, kas rada pasūtījumus.
Jāpiemin arī apdrošināšana un negadījumu risks. Vairāk nobraukto kilometru nozīmē lielāku risku, un viens vainas dēļ veikts negadījums var pārcelt maza uzņēmuma prēmiju uz trim gadiem.
Zonas dienas un klientu cerības
Dienu piešķiršana apgabaliem darbojas labi, kad robežas ir noteiktas. Katram apgabalam ir sava nedēļas diena, tajā esošie klienti uzzina, kura diena tā ir, un stāvēšanas shēma aizņem 80% kalendāra, kamēr ārkārtas situācijas joprojām tiek risinātas.
Šai shēmai ir nepieciešama viena apzināta sprauga. Atstājot ceturtdienas pēcpusdienu nerezervētu, nedēļa iegūst vietu, kur risināt piegādes problēmu, pēkšņo cenu piedāvājuma pieprasījumu un klientu, kurš var tikties tikai īsā laikā, un tas neļauj šiem notikumiem izjukt trīs citās dienās. Komandas, kas aizpilda visas brīvās vietas, galu galā pastāvīgi pārceļ grafikus, kas izmaksā vairāk nekā braukšana tukšā pēcpusdienā.
Klienta ieguvums ir reāls, un, ieviešot izmaiņas, ir vērts to skaļi pieminēt. Piegādātāju, kurš atrodas attiecīgajā apgabalā zināmā dienā, ir vieglāk ieplānot, un klienti pārstāj uzskatīt vizīti par nejauši piešķirtu pakalpojumu. Pārstāvji, kas tam pretojas, parasti baidās izskatīties neelastīgi. Praksē klienti novērtē paredzamu dienu, un beztermiņa pieejamība, ko viņi nekad neizmantoja, viņiem neko nemaksā par atteikšanos.
Skaitlis, kas attaisno darbu
Pirms izlemt, vai tas ir tā vērts, veiciet aprēķinus. Pārdevējs, kas katru dienu brauc ar ātrumu 140 km/h un 45 km/h, pie stūres pavada aptuveni 3 stundas. Samazinot šo laiku par trešdaļu, veicot robežu tīrīšanu un secību, pārstāvis atgūst stundu dienā, kas ir 5 stundas nedēļā, kas ir aptuveni 230 stundas gadā. Pieņemot stundu uz vienu klienta apmeklējumu, ieskaitot pēc tam veicamo pierakstu, tas nozīmē 230 papildu sarunas ar to pašu darbinieku skaitu un to pašu algu sarakstu. Piecu cilvēku komandai ietaupītais nobraukums vien ir piecciparu skaitlis, pirms kāds saskaita kaut vienu papildu pasūtījumu.
