Išeinate iš biuro 8 val., važiuojate 35 minutes į šiaurę iki 9 valandos darbo dienos, tada 50 minučių į pietus iki 11 valandos darbo dienos, nes tas klientas galėjo priimti tik rytinę darbo dieną, o tada 2 val. grįžtate į šiaurę dėl skambučio, kurį užsakėte prieš tris savaites. Iki 4 val. jau būnate nuvažiavę 140 mylių ir surengę tris pokalbius. Diena buvo pilna, kalendorius atrodo padoriai, ir maždaug keturios iš tų aštuonių valandų praleidote automobilyje. Padauginkite šį modelį su penkių asmenų komanda ir pamatysite, kad maža įmonė moka du pilnus atlyginimus už tai, kad žmonės judėtų po žemėlapį.
Iššvaistytos savaitės forma
Nešvaistomos kelionės turi atpažįstamą geometriją. Maršrutas kerta pats save, o susitikimai tame pačiame priemiestyje patenka į skirtingas savaitės dienas. Atstovas pravažiuoja dviejų mylių atstumu nuo kliento, į kurį nesikreipė penkis mėnesius, nepastebėdamas, nes klientų sąrašas yra abėcėlės tvarka ir niekas dienos plane nėra surūšiuota pagal kelio padėtį.
Visa tai nėra drausmės problema. Ji kyla dėl to, kad susitikimai rezervuojami po vieną, klientų siūloma tvarka, neturint nuotraukos, kur tie klientai iš tikrųjų yra. Trūkstama tik žemėlapio.
Persidengianti aprėptis ir susikertantys maršrutai
Blogiausia versija nutinka, kai du atstovai dalijasi žeme. Mažose įmonėse tai įprasta, nes teritorijos dažnai plečiamos iš asmeninių santykių, o ne iš linijų. Vienas atstovas turi klientą rytinėje apygardoje, nes mokėsi kartu su savininku. Kitas turi tris klientus tame pačiame pramoniniame rajone. Abu skirtingomis dienomis važiuoja tuos pačius 30 mylių, kad aptarnautų klientus, kuriuos konkurentas aptarnauja per vieną apsilankymą.
Pirmiausia nubrėžus ribas, prieš optimizuojant bet kurio maršrutą, pašalinamas dvigubas nuvažiuotas atstumas. Tai taip pat išsprendžia klausimą, kuris mažose įmonėse tyliai švaisto laiką – kas skambina, kai klientas sėdi tarp dviejų žmonių. Kiekviena dviprasmiška paskyra sukelia telefono skambutį, vidinį el. laišką ir kartais du vizitus.
Mažoje įmonėje persidengimo taisymas paprastai trunka vieną popietę. Išsaugokite klientų sąrašą, pažymėkite, kas per pastaruosius metus kreipėsi į kiekvieną asmenį, ir kiekvieną ginčytiną klientą perduokite artimiausiam asmeniui. Keletą jų verta pasilikti dėl giminystės ryšių, o juos įvardijant kaip išimtis šiuo metu, neleista vėliau jų laikyti precedentu.
Ribų darbai prieš maršruto darbus
Kai kiekviena paskyra priklauso vienam asmeniui, galima tinkamai suplanuoti dienos maršrutą. Popieriniame žemėlapyje esantys smeigtukai atliks vieno atstovo, apimančio vieną apygardą, darbą. Dviems ar daugiau atstovų, besidalijančių tuo pačiu regionu, paskyrų vietos ir savininkai turi būti matomi tame pačiame ekrane – būtent tam ir skirta pardavimo teritorijų valdymo programinė įranga , o pagal pašto kodą surūšiuota skaičiuoklė kurį laiką užima tarpinę padėtį.
Įpročiai dėl užsakymų yra žemėlapių taisymo dalis. Atstovas, kuris priima kiekvieną kliento pasiūlytą susitikimą, sukurs išsibarsčiusią savaitę, nepaisant to, koks geras yra planavimas.
Susitikimų eiliškumas per dieną
Didžioji dalis atkuriamų valandų yra suplanuotos eilės tvarka. Vieną dieną užsakius keturis susitikimus šešių mylių spinduliu, o kitą dieną – keturis – kitu spinduliu, gaunami tie patys aštuoni susitikimai, nuvažiuojant maždaug perpus mažiau laiko. Sustojant nuo tolimiausio taško namo link, ilgiausia kelionė taip pat išlieka dienos pradžioje, kai eismas mažesnis, o dėmesys – šviežias.
Matematikai šį pagrindinį galvosūkį tyrinėjo jau šimtmetį, pavadintą keliaujančio pardavėjo problema, ir tikslų atsakymą dideliam sustojimų skaičiui apskaičiuoti išties sunku. Lauko atstovui tikslaus atsakymo nereikia. Protingai užsakius aštuonis sustojimus, galima sutaupyti daugiausiai, o skirtumas tarp protingo ir atsitiktinio užsakymo dažnai būna 60 mylių per dieną.
Rezervavimo langai leidžia seką užtikrinti. Atstovas, kuris praneša klientui, kad antradienio ir ketvirtadienio rytais yra toje vietovėje, dažniausiai gauna antradienio arba ketvirtadienio susitikimą. Klientai su tuo sutinka daug lengviau, nei tikisi vadovai, nes alternatyvus bet kurio laiko tarpsnio pasiūlymas per ateinančias tris savaites jiems nėra naudingesnis.
Paslėptos priekinio stiklo laiko išlaidos
Degalai yra matoma ir mažiausia sąnaudų dalis. Nacionalinės benzino kainos 2025 m. svyravo maždaug nuo 2.79 iki 4.56 USD už galoną, todėl lauko komandos mėnesinė degalų sąskaita padidėja šimtais dolerių, niekam nekeičiant nė vieno maršruto.
Vairavimo technika šiek tiek pakeičia skaičių. Sklandesnis greitėjimas ir trumpesnės tuščiosios eigos eigos sunaudoja mažiau degalų , o sutaupymas matuojamas vienženkliais procentais. Vienintelis pokytis, lemiantis didelį skaičių, yra paties kilometrų sumažinimas.
Transporto priemonės nusidėvėjimas ir techninė priežiūra tiesiogiai atspindi ridą, todėl 22 000 mylių per metus, palyginti su 12 000 mylių, yra realus skirtumas tarp parko eksploatavimo išlaidų. Atstovai, kurie per dieną vairuoja šešias valandas, prisiima sveikatos naštą, ilgai sėdėdami , o tai vėliau pasireiškia kaip nedarbingumas ir darbuotojų kaita. O alternatyviosios išlaidos yra didžiausias skirtumas, nes atstovas, kuris per metus atgauna 200 vairavimo valandų, gali jas įtraukti į pokalbius su klientais, kurie sukuria užsakymus.
Taip pat verta paminėti draudimą ir nelaimingų atsitikimų riziką. Daugiau kilometrų reiškia didesnę riziką, o viena kaltės dėl avarijos gali perkelti mažos įmonės įmokas trejiems metams.
Zonos dienos ir klientų lūkesčiai
Dienų priskyrimas zonoms veikia gerai, kai ribos jau nustatytos. Kiekviena zona gauna savo savaitės dieną, joje esantys klientai sužino, kuri tai diena, o nuolatinis grafikas užima 80 % kalendoriaus, o avarinės situacijos vis tiek sprendžiamos.
Šiam modeliui reikia vieno sąmoningo tarpo. Palikus ketvirtadienio popietę neužsakytą, atsiranda galimybė savaitei išspręsti pristatymo problemą, staigų kainos užklausą ir klientą, kuris gali susitikti tik iš anksto nepranešęs, ir tai neleidžia šiems įvykiams nutrūkti trims kitomis dienomis. Komandos, kurios užpildo visas laisvas vietas, nuolat perkelia tvarkaraščius, o tai kainuoja daugiau vairavimo nei tuščia popietė.
Kliento nauda yra reali ir verta ją garsiai paminėti pristatant pakeitimą. Tiekėją, kuris yra rajone žinomą dieną, lengviau suplanuoti, o klientai nustoja vertinti vizitą kaip atsitiktinai suteiktą paslaugą. Atstovai, kurie tam priešinasi, paprastai bijo atrodyti nelankstūs. Praktiškai klientai vertina nuspėjamą dieną, o neribotas prieinamumas, kuriuo jie niekada nepasinaudojo, jiems nieko nekainuoja atsisakyti.
Skaičius, pateisinantis darbą
Prieš nuspręsdami, ar verta vargti, atlikite aritmetinius skaičiavimus. Atstovas, vairuojantis 140 mylių per dieną 45 km/h greičiu, prie vairo praleidžia apie 3 valandas. Sumažinus šį skaičių trečdaliu, išvalius ribas ir atlikus nuoseklų darbą, atstovas atgauna valandą per dieną, tai yra 5 valandas per savaitę, o tai yra maždaug 230 valandų per metus. Skaičiuojant valandą vienam kliento apsilankymui, įskaitant ir po to atliekamą aprašą, tai yra 230 papildomų pokalbių su tais pačiais darbuotojais ir su tuo pačiu atlyginimu. Penkių asmenų komandai vien sutaupyta rida yra penkiaženklis skaičius, dar prieš tai, kai kas nors suskaičiuoja bent vieną papildomą užsakymą.
