Dok majstor marketinga može natjerati ljude da žude za nečim što im nije potrebno ili čak posebno želite, istina je da je to uvijek neizvjesno i skupo. Umjesto toga, ono što vam treba je proizvod koji oni već žele. Nešto što, čak i ako oni toga nisu svjesni, rješava određeni problem, ima pristojan percipirani omjer novca i vrijednosti, a uz to izgleda cool.
Ovo ne znači da biste trebali postati čitač misli i ispuniti svaku želju; samo pokušajte shvatiti što žele od tvrtke u vašoj industriji i isporučite nešto što je moguće bliže ovom iskustvu.
Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da napravite željeni proizvod svojih kupaca.
1. Koji su najčešći prioriteti kupaca?
Prvi test koji trebate provesti kako biste provjerili je li vaš proizvod proizvod za koji vaši kupci vjeruju da zaslužuju jest provjeriti kvalitetu i cijenu proizvoda. Ova su dva najvažnija čimbenika, a zajedno čine omjer cijene i vrijednosti.
Sada budimo potpuno jasni – posao vašeg marketinga je objasniti i uvjeriti vašu publiku da vaš proizvod zaista vrijedi onoliko koliko naplaćujete. Zašto? Pa, zato što je to zapravo igra percepcije.
Prosječan kupac nije inženjer ili čak iskusan korisnik proizvoda. Oni nemaju pojma koliko košta razvoj i masovna proizvodnja proizvoda ili koliko košta održavanje vaših poslužitelja u radu. Uostalom, nije njihov posao brinuti se za te stvari. Ne biste se trebali baviti ovim poslom ako ne možete postaviti poštenu cijenu i pritom ostvarivati profit.
Trošak je također samostalan problem. Čak i ako je luksuzni proizvod vrijedan novca, neki ga ljudi jednostavno ne mogu priuštiti. Dakle, morate biti sigurni da razumijete svoju marku i od početka odabrati jeftinu ili luksuznu rutu. To će vam uvelike pomoći u upravljanju strategijom određivanja cijena.
Ljudi također brinu o stvarima kao što su reputacija vaše robne marke, recenzije i ocjene kupaca, značajke, funkcionalnost i koliko je proizvod jednostavan za korištenje.
Rekli smo ovo već dva puta, ali učinit ćemo to još jednom - sve ove značajke u konačnici se mjere prema cijeni proizvoda.
2. Prikupite i centralizirajte korisničke podatke
Ako već imate neke kupce (prototip, ranu upotrebljivu verziju proizvoda ili bilo što drugo u tom smislu), morate početi ozbiljno shvaćati njihove povratne informacije. Prvo morate postaviti sve alate koji će vam pomoći da aktivno slušate svoju publiku, prikupite te podatke i analizirate ih kako biste dobili uvide.
Najjednostavniji način da pojednostavite ovaj proces je pronaći popis najboljih CRM aplikacija i odaberite jedan. Na ovaj način nećete samo prikupiti sve ove relevantne podatke o kupcima; također ćete ga imati centralizirano i dostupno na zahtjev. Štoviše, ove CRM platforme mogu se integrirati s drugim analitičkim alatima i ERP-ovima, što poboljšava vašu sposobnost dobivanja neprocjenjivih uvida.
Ovom pitanju možete pristupiti i izravnije. Zašto ih ne zamolite da naprave anketu u kojoj im postavljate izravna pitanja o značajkama i kako ih ocjenjuju (u izvedbi i važnosti)? Također možete ostaviti otvoren odjeljak gdje mogu verbalno izraziti što misle o određenim aspektima vašeg proizvoda. Samo budite izravni i točni sa svojim pitanjima (ne želite da budu preširoka u svojim objašnjenjima).
Još jedna stvar koju biste trebali učiniti je uključiti se u slušanje društvenih medija. Ono što kažu o vašem brendu kada misle da ih ne slušate često je pronicljivije od izravnih rezultata ankete. Ipak, nema potrebe birati između ove dvije metode, i trebali biste koristiti obje.
3. Upravljanje putovanjem kupca
Na zadovoljstvo kupaca proizvodom ponekad utječe više od same kvalitete proizvoda. Ponekad kombiniraju cjelokupno iskustvo. Što se više moraju boriti s vašim nepraktičnim sustavom naručivanja i nespretnom korisničkom službom, to više očekuju od proizvoda kako bi "isplatili troškove".
Srećom, događa se i obrnuto. Poboljšanjem cjelokupnog iskustva možete osigurati da i oni razviju pozitivniju percepciju proizvoda.
Kupčevo putovanje počinje mnogo prije kupnje i, nadamo se, ne završava ovom kupnjom.
Ipak, prva formalna interakcija između vašeg brenda i vaših kupaca dolazi u obliku njihovog posjeta vašoj stranici. Ovo je razlog zašto vaše korisničko sučelje treba biti optimiziran za vrhunski korisnički doživljaj. Navigacija mora biti jednostavna i intuitivna, izgled mora odgovarati, a brzina učitavanja što je moguće veća.
Zatim im trebate dopustiti kupnju bez registracije. Ovo je jedan od najvećih razloga za napuštanje košarice, a ako im dopustite da preskoče ovaj korak (ali i dalje potičete registraciju), malo ćete povećati zadovoljstvo kupaca.
Također je vrijedno spomenuti da stvaranjem sjajnog korisničkog putovanja također dobivate više prilika za povećanje prodaje i unakrsnu prodaju.
4. Inovacije i nadogradnje
U mnogim industrijama (kao što su tvrtke sa SaaS modelima), korisnici kupuju proizvode za koje očekuju da će se s vremenom nadograditi. Međutim, ne možete samo nasumično podešavati značajke. Morate shvatiti što vaši kupci žele i pronaći način da isporučite upravo to.
Jedan od najboljih načina da se tome pristupi je izrada mape puta. Na taj način ćete im dati uvid u ono što je pred njima. To može značajno smanjiti stopu odljeva jer nitko ne želi napustiti mjesec dana prije nego što se riješi njihova najveća žalba/žalba. Zapravo, ovo može stvoriti nevjerojatno FOMO radi u vašu korist.
Bilješke i dnevnici programera tu su da podsjete vaše klijente da vaš tim radi čak i kada oni to ne vide. Ovo je sjajan način da povećate ulaganje ljudi u svoj tim i humanizirate ljude koji rade na njihovim proizvodima. Iako to nije zajamčeno, moguće je da će cijeniti rad uložen u ova poboljšanja.
Također je važno na vrijeme uočiti nove trendove. Kao netko u industriji, vi biste trebali biti taj koji će vidjeti približavanje ovih trendova prije svojih kupaca. Biti rani usvojitelj jedna je od najprofitabilnijih stvari koje možete učiniti.
5. Razmotrite što je realno
Ljudi se jednostavno vole žaliti.
Sve je skupo, nikad ništa nije dovoljno dobro, svi su inženjeri i kritičari kada su u pitanju karakteristike proizvoda.
Nisu sve povratne informacije produktivne, a neki ljudi vole kukati (iz hobija).
Da mu se pruži prilika, svatko bi želio kupiti Lamborghini za dolar i iPhone za cent, ali te stvari jednostavno nisu realne. Problem s ova dva primjera koja smo naveli je taj što su toliko očito nerealni da nemate problema to shvatiti. Međutim, što ako nije tako jasno? Što ako su razlike malo suptilnije?
Na primjer, ne možete prodati proizvod čija proizvodnja košta 100 USD za 100 USD (ne biste ostvarili profit); međutim, neki od troškova (poput marketinga) variraju, pa možete li ostati profitabilni dok ga prodajete za 105 USD?
Uvijek postoji dodatna značajka koju bi bilo sjajno implementirati; međutim, koliko će to vremena trajati, koliko će ovo koštati i hoće li ovaj dodatni kod ili dodatak poremetiti nešto drugo?
Isplati li se doista izvršiti veliku promjenu kako biste privukli samo nekoliko dodatnih kupaca? To je odluka koju može donijeti samo rukovoditelj, ali tek nakon što pročita sve podatke i pregleda sve uvide.
Razgovarajte sa stručnjacima, prespavajte, a zatim napravite odlučujući poziv.
Stvaranje boljeg proizvoda rezultat je temeljitog istraživanja i analize
Nemojte pretpostavljati da razumijete što vaši kupci žele bolje od njih samih. Ponekad ih morate izravno pitati i onda učiniti kako kažu. Međutim, ne biste im trebali uvijek vjerovati na riječ. Djela govore više od riječi, stoga u ovu jednadžbu treba uključiti i analizu i vlastitu prosudbu.
