Napuštate ured u 8 sati, vozite se 35 minuta sjeverno za sastanak u 9 sati, zatim 50 minuta južno za sastanak u 11 sati jer je taj klijent mogao uzeti samo jutro, a zatim se vraćate sjeverno u 2 sati za poziv koji ste rezervirali prije tri tjedna. Do 4 sati prešli ste 140 kilometara i obavili tri razgovora. Dan je bio pun i kalendar izgleda pristojno, a otprilike četiri od tih osam sati provedeno je u vozilu. Pomnožite taj obrazac s timom od pet osoba i mala tvrtka plaća dvije pune plaće za premještanje ljudi po karti.
Oblik protraćenog tjedna
Uzaludno putovanje ima prepoznatljivu geometriju. Ruta se siječe sama sa sobom, a sastanci u istom predgrađu zakazani su u različite dane u tjednu. Predstavnik prolazi unutar dvije milje od klijenta kojeg nije posjetio pet mjeseci, a da to ne primijeti, jer je popis klijenata abecedni i ništa u dnevnom planu nije organizirano po položaju na cesti.
Ništa od toga nije problem discipline. To proizlazi iz rezerviranja sastanaka jedan po jedan, redoslijedom kojim klijenti nude, bez slike o tome gdje se ti klijenti zapravo nalaze. Karta je nedostajući ulazni podatak.
Preklapajuća pokrivenost i ukrštene rute
Najgora verzija događa se kada dva predstavnika dijele zemljište. U malim tvrtkama to je uobičajeno, budući da su se teritoriji često razvijali iz osobnih odnosa, a ne iz linija. Jedan predstavnik ima kupca u istočnom okrugu jer je išao u školu s vlasnikom. Drugi ima tri klijenta u istoj industrijskoj zoni. Obojica prelaze istih 30 kilometara različitim danima kako bi opslužili klijente koje konkurent pokriva jednim posjetom.
Prvo povlačenje granica, prije optimizacije nečije rute, uklanja dvostruku kilometražu. Također rješava pitanje koje tiho gubi vrijeme u malom poduzeću, a to je tko zove kada kupac sjedi između dvije osobe. Svaki dvosmislen račun rezultira telefonskim pozivom, internom e-poštom, a ponekad i dvama posjetama.
Rješavanje preklapanja obično je posao od jednog poslijepodneva u maloj tvrtki. Izvucite popis klijenata, označite tko je prijavio svako ime u protekloj godini i dajte svaki sporni račun osobi koja mu je najbliža cestom. Nekoliko njih vrijedi zadržati zbog odnosa, a njihovo imenovanje kao iznimki u trenutku sprječava ikoga da ih kasnije tretira kao presedan.
Radovi na granicama prije radova na ruti
Nakon što svaki račun pripadne jednoj osobi, dnevna ruta može se pravilno isplanirati. Označene oznake na papirnatoj karti bit će dovoljne za jednog predstavnika koji pokriva jednu županiju. Dva ili više predstavnika koji dijele regiju trebaju biti vidljivi na istom zaslonu za lokacije računa i vlasništvo, što je posao za koji postoji softver za upravljanje prodajnim područjima , a proračunska tablica sortirana po poštanskom broju pokriva sredinu neko vrijeme.
Navike rezerviranja su ključni dio popravka karata. Predstavnik koji prihvati svaki termin koji mu klijent ponudi stvorit će raspršen tjedan bez obzira na to koliko je dobro planiranje.
Redoslijed termina unutar jednog dana
Većina sati koje se mogu nadoknaditi je zbog redoslijeda. Rezerviranjem četiri sastanka unutar radijusa od šest milja jednog dana, a četiri u drugom radijusu sljedećeg dana, dobiva se istih osam sastanaka s otprilike upola manje vožnje. Redoslijedom tih zaustavljanja od najudaljenije točke natrag prema kući također se najduža vožnja održava na početku dana, kada je promet manji, a pozornost svježa.
Matematičari proučavaju temeljnu zagonetku već stoljeće pod nazivom problem trgovačkog putnika , a točan odgovor za veliki skup zaustavljanja zaista je teško izračunati. Terenskom predstavniku nije potreban točan odgovor. Razumno određivanje osam zaustavljanja "prozirno" obuhvaća većinu dostupne uštede, a razlika između razumnog i nasumičnog redoslijeda često je 60 milja dnevno.
Prozori za rezervacije omogućuju redoslijed. Predstavnik koji kaže kupcu da je u tom području utorkom i četvrtkom ujutro većinu vremena dobiva termin u utorak ili četvrtak. Kupci pristaju na to puno lakše nego što menadžeri očekuju, jer im alternativna ponuda bilo kojeg termina u sljedeća tri tjedna nije korisnija.
Skriveni troškovi vremena provedenog na vjetrobranskom staklu
Gorivo je vidljivi i najmanji trošak. Nacionalne cijene benzina kretale su se između otprilike 2.79 i 4.56 dolara po galonu tijekom 2025., što mijenja mjesečni račun za gorivo terenskog tima za stotine dolara bez da itko promijeni ijednu rutu.
Tehnika vožnje malo mijenja broj. Glatkije ubrzanje i kraći prazni hod troše manje goriva , a ušteda se mjeri u jednoznamenkastim postocima. Smanjenje kilometraže jedina je promjena koja proizvodi veliki broj.
Amortizacija vozila i održavanje izravno prate kilometražu, tako da je 22 000 milja godišnje u odnosu na 12 000 stvarna razlika u troškovima održavanja voznog parka. Predstavnici koji provode šest sati dnevno vozeći preuzimaju zdravstveno opterećenje dugotrajnog sjedenja , što se kasnije pojavljuje kao izostanci i fluktuacija. A oportunitetni trošak je najveća stavka od svih, budući da predstavnik koji nadoknadi 200 sati vožnje godišnje može ih uključiti u razgovore s kupcima koji rezultiraju narudžbama.
Osiguranje i rizik od nezgode također zaslužuju spomen. Više kilometara znači veću izloženost, a jedna nezgoda uzrokovana osobom može utjecati na premiju male tvrtke na tri godine.
Dani zone i očekivanja kupaca
Dodjeljivanje dana područjima dobro funkcionira nakon što se granice utvrde. Svako područje dobiva svoj radni dan, kupci u njemu saznaju koji je to dan, a obrazac stajanja zauzima 80% kalendara dok se hitni slučajevi i dalje rješavaju.
Uzorku je potrebna jedna namjerna praznina. Ostavljanje četvrtka poslijepodne nerezerviranim daje tjedan prostora za rješavanje problema s dostavom, iznenadnog zahtjeva za ponudu i kupca koji se može sastati samo u kratkom roku, a sprječava da se ti događaji prekinu tri druga dana. Timovi koji popune svaki termin na kraju stalno mijenjaju raspored, što košta više vožnje nego što je ikada koštalo prazno poslijepodne.
Korist za kupca je stvarna i vrijedi je naglas spomenuti prilikom uvođenja promjene. Dobavljača koji je u blizini na poznati dan lakše je dogovoriti, a kupci prestaju tretirati posjet kao nasumično učinjenu uslugu. Predstavnici koji se tome opiru obično se boje da će izgledati nefleksibilno. U praksi kupci cijene predvidljiv dan, a neograničena dostupnost koju nikada nisu koristili ne košta ih ništa od čega bi se odrekli.
Broj koji opravdava rad
Izračunajte prije nego što odlučite da se ovo isplati. Predstavnik koji vozi 140 kilometara dnevno brzinom od 45 kilometara na sat provodi oko 3 sata za volanom. Smanjite to za trećinu čišćenjem granica i redoslijedom, a predstavnik će nadoknaditi sat vremena dnevno, što je 5 sati tjedno, što je otprilike 230 sati godišnje. Uz jedan sat po posjetu kupcu, uključujući i naknadni izvještaj, to je 230 dodatnih razgovora s istim brojem zaposlenika i istim platnim spiskom. Za tim od pet osoba, samo ušteđena kilometraža je peteroznamenkasti broj prije nego što itko uračuna ijednu dodatnu narudžbu.
