Les spécialistes du marketing en ligne connaissent certaines des principales plates-formes de médias sociaux qu'ils peuvent utiliser pour la génération de prospects. Malgré la présence de plusieurs géants des médias sociaux comme Facebook et Instagram, LinkedIn ne peut être ignoré. Si vous n'utilisez pas LinkedIn, vous risquez de manquer des opportunités majeures de développer votre marque et vos revenus.
Les entreprises du secteur B2B commencent enfin à prendre LinkedIn au sérieux. Mais il peut être difficile de l'utiliser à bon escient, notamment pour trouver des prospects, tant que vous n'utilisez pas les outils d'automatisation de LinkedIn.
Le moteur de recherche LinkedIn n'est pas aussi simple d'utilisation que celui de Google et nécessite des paramétrages pour trouver les prospects idéaux. Dans cet article, vous découvrirez comment mettre ce réseau social au service de votre démarche de prospection avec différentes méthodes ! Laissez-nous explorer comment obtenir des prospects de LinkedIn dans ce post.
Stratégie de génération de leads LinkedIn
Ce réseau social est une mine d'or pour les entreprises. En quelques clics, vous pouvez augmenter considérablement la visibilité de vos publications et profiter de son système de prospection. Ce site est particulièrement apprécié car il permet aux entreprises de communiquer en B2B et de trouver de nouveaux clients grâce à des campagnes de marketing digital. Mais encore faut-il bien l'utiliser.
De nombreux professionnels commettent l'erreur de contacter un grand nombre de personnes en misant sur la quantité et non sur la qualité. En effet, la première étape de Génération de leads LinkedIn est de connaître parfaitement vos cibles. Avoir des critères précis vous permet de cibler des contacts qualifiés intéressés par votre industrie.
Améliorez votre profil Linkedin
Linkedin permet de trouver un emploi, de développer son réseau professionnel et de booster sa notoriété. En mettant en avant votre profil, vous pouvez augmenter le nombre de contacts et de clients. Un prospect est un contact que vous ciblez pour lancer une nouvelle relation commerciale.
Pour conquérir de nouveaux clients et trouver plus facilement des prospects, vous devez avant tout vous démarquer de la concurrence en proposant un service et une offre susceptibles de les intéresser.
Assurez-vous d'avoir un profil riche, toujours mis à jour et contenant tous les détails de votre activité. Votre expérience et la qualité de votre CV sont également deux points importants que le prospect consulte en priorité.
Les bases
D'abord, optez pour une photo de profil professionnelle mais pas trop formelle ; un profil avec une photo bien choisie a toujours plus de visiteurs. Aussi, choisissez un titre évocateur lié à votre activité et contenant les mots clés stratégiques de votre domaine.
Un profil complet et actif
Remplir les champs principaux c'est bien, mais compléter votre page ou votre profil en détail c'est mieux. Pourquoi? Car vous saisissez une opportunité supplémentaire de vous démarquer de la concurrence et donc d'attirer un peu plus l'attention.
Une fois votre profil ou votre page complétée, vous devez la rendre active et l'alimenter avec le contenu pertinent demandé par vos prospects. Rédigez ou partagez du contenu de qualité, vous deviendrez ainsi un expert légitime aux yeux de vos prospects.
Ceci est également valable pour votre description, qui doit être brève mais efficace et contenir les informations essentielles que le client recherche. Par exemple, quels services pouvez-vous offrir au client ? Quelle valeur ajoutée pouvez-vous apporter à leur entreprise ? Quelles sont vos expériences passées et les projets que vous avez déjà entrepris ?
Publiez régulièrement sur la plateforme
Si vous souhaitez générer des prospects à partir de LinkedIn de manière cohérente, vous devez publier régulièrement du contenu de qualité. La qualité est atteinte en abordant des sujets et des problèmes qui concernent vos prospects. Bien sûr, n'oubliez pas de proposer des solutions car c'est ce que recherchent tous les clients. Apprenez rapidement à publier efficacement sur LinkedIn pour profiter de cette plateforme.
Trouver les bons hashtags est un moyen d'attirer des prospects qualifiés. Ils doivent impérativement contenir les mots clés de votre activité. Ainsi, vous pourrez susciter l'intérêt de vos contacts et attirer leur attention sur un point particulier, qui vous sera utile par la suite.
Autre point clé, pensez à rejoindre des groupes et à suivre des pages pour étendre votre réseau. Ces groupes doivent correspondre à vos intérêts. Interagir avec les clients et être réactif est un excellent moyen de les fidéliser.
Connaître la différence entre un prospect, un prospect et un client
Générer des leads sur LinkedIn nécessite que vous connaissiez la différence entre un lead, un prospect et un client. Un prospect est un client potentiel que vous pouvez approcher et convertir en prospect. Un prospect est un client intéressé que vous pouvez convertir en client. Un client ou un client est celui qui a acheté votre produit ou service. Sélectionnez les profils lors des différentes opérations marketing que vous réaliserez sur Linkedin et parmi les réactions à vos publications et commentaires.
Identifiez votre cible
Inutile de vous rappeler que faire du contenu sans public cible n'est pas très intéressant. Vous vous adressez ainsi à des prospects qualifiés correspondant au profil de votre cible idéale. La génération de leads dans LinkedIn demande du temps et l'effort de personnaliser chacun de vos échanges. Mieux vaut privilégier la qualité que la quantité.
Définir le type de contenu
Chaque réseau social a son type de contenu. Il faut donc savoir s'adapter pour générer un engagement fort. Assurez-vous donc que votre contenu est engageant, utile et partagé.
Sur votre page, publiez ou partagez des contenus pédagogiques qui apporteront des éléments recherchés par vos prospects.
Utilisez plutôt votre profil pour relayer les informations de votre page, mais pas seulement. Vous pouvez également entamer des discussions avec vos prospects en commentant ou en partageant leurs publications. L'utilisation du Social Selling est également très populaire et efficace.
Enfin, vous avez également la possibilité d'entrer en relation directe avec vos prospects. Une fois votre demande d'ajout de contact validée, vous pouvez entamer une conversation avec lui. Là encore, plusieurs méthodes sont possibles et adaptées selon le prospect que vous avez devant vous. Cela peut aller d'un simple message de remerciement au partage de contenu susceptible de les intéresser à un message présentant ce que vous pouvez leur apporter.
Intégrez vos nouveaux prospects dans votre stratégie globale. En fonction de l'interaction avec vos prospects, vous pourrez déterminer leur niveau d'engagement et leur stade de maturité.
Dans la plupart des cas, ils ne seront pas assez mûrs pour un rendez-vous, même au téléphone. Dans ce cas, pensez à intégrer ces prospects dans votre processus stratégique global, comme vos scénarios automatisés, pour les faire avancer dans ce parcours d'achat. L'envoi de contenu automatisé mais pertinent vous aidera à atteindre votre objectif.
LinkedIn aura été le premier pilier pour attirer votre lead dans cette situation. C'est ensuite votre stratégie globale qui se chargera du reste pour alimenter la réflexion de ce dernier.
Pensez à ajouter chacun de vos prospects LinkedIn à votre CRM ; il est très important de créer une stratégie CRM solide sur LinkedIn.
Votre profil est optimisé, vous vous sentez de plus en plus à l'aise avec l'utilisation de LinkedIn et vous souhaitez passer à la vitesse supérieure. Car oui, publier des articles et partager son expertise c'est bien, mais s'il n'y a personne dans notre réseau qui est intéressé par nos contenus ou susceptible de devenir un prospect, à quoi bon ? Il est donc grand temps d'enrichir votre réseau en ajoutant des personnes ciblées.
Directement sur Linkedin
Vous avez deux options pour rechercher (et trouver) des prospects : votre réseau existant et la barre de recherche LinkedIn. Cependant, avant de vous lancer dans une recherche active sur LinkedIn, il est indispensable d'identifier votre cible. Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :
- Quel poste occupe-t-elle ?
- Quelle est son industrie ?
- Où travaille-t-elle (ou tout autre type de ciblage géographique) ?
- Quels mots clés sont susceptibles de le représenter ?
Une fois que vous avez tous les éléments en main pour cibler au mieux vos prospects, vous pouvez utiliser les moyens mis à votre disposition pour les solliciter.
Depuis votre réseau existant
Il est généralement composé de personnes inconditionnelles qui vous connaissent et vous apprécient. Il peut s'agir de membres de la famille, d'amis, d'anciens collègues, etc. Bien que ne correspondant pas forcément à votre cible, ces personnes sont essentielles dans la mesure où elles ont leur réseau, parmi lequel il peut y avoir des prospects. Et quoi de mieux pour contacter un prospect que d'être d'abord présenté par quelqu'un qui vous connaît ? Reprenez donc les critères que vous avez précédemment établis et fouillez le réseau de vos connaissances pour trouver des personnes qui leur correspondent. Nous verrons un peu plus loin comment les contacter efficacement.
Avec l'outil de recherche LinkedIn
Disons que nous essayons de contacter des éditeurs web pour leur proposer un outil créé spécialement pour eux. Notre premier réflexe est de taper « éditeur web » dans la barre de recherche de LinkedIn. Malheureusement, nous tombons souvent sur des résultats qui manquent de précision ou ne correspondent même pas à nos attentes. Pour vous assurer de trouver les bonnes personnes, celles qui seront intéressées par notre produit. Sinon, vous pouvez également prévoir de acheter des likes pour attirer davantage l'attention du public.
Utilisez les options de recherche.
Guillemets : permettent d'afficher les résultats contenant les termes exacts. Ainsi, mettre entre guillemets « éditeur web » évite que l'on se retrouve avec des résultats contenant le mot « éditeur » que d'autres contenant le mot « web », sans qu'ils soient forcément liés à notre cible.
Titre: Recherche les personnes dont il s'agit du poste actuel. Ex : Titre : « éditeur web ». Cela évite les personnes qui ont eu un poste similaire mais ne l'exercent plus.
ET: affiche les résultats contenant les termes A et B. Ex : Titre : « Éditeur Web » ET « Traducteur ».
OU: affiche les résultats contenant les termes A ou B. Ex : Titre : "éditeur Web" OU "éditeur Web".
Bien utilisés, ces éléments nous permettent de mieux cibler nos prospects puis de les contacter de la manière la plus personnalisée possible.
Utilisez les filtres à votre disposition.
Villes : cela vous permet de sélectionner la localisation géographique de vos prospects.
Rapports: cela vous permet de rechercher vos prospects parmi vos relations de 1er niveau (votre réseau direct), 2ème niveau (le réseau de votre réseau), ou 3ème niveau et plus (potentiellement tous les abonnés à LinkedIn).
Entreprises actuelles : Recherche de prospects travaillant actuellement dans les entreprises sélectionnées.
Avec tout cela, vous avez de quoi élargir votre liste de prospects. Cependant, n'oubliez pas que les réseaux sociaux tels que LinkedIn sont des outils qui permettent de créer des passerelles entre le web et la vraie vie. Ne négligez pas les événements de réseautage!
En profitant des événements de réseautage
Il ne s'agit pas à proprement parler d'un moyen de rechercher des prospects sur LinkedIn. En revanche, nous ne pouvons que fortement vous conseiller d'ajouter au plus vite les prospects que vous avez rencontrés dans ce type d'événement à votre réseau. Pourquoi? Parce que les membres de LinkedIn peuvent rester connectés et informés, faire progresser leur carrière ou travailler plus intelligemment. Que fait-on de toutes les cartes de visite collectées au retour d'un événement de networking ? En utilisant LinkedIn, vous pouvez ajouter ces personnes à l'outil et rester informé de ce que font ces personnes, de leurs projets, etc. Plus utile qu'une pile de cartes qui se trouve dans un tiroir et ne se connecte pas avec vos contacts.
Pour aller plus loin
Générer des leads sur LinkedIn n'est pas un jeu facile. Il faut du temps pour trouver les bons prospects, les cibler, créer du contenu pertinent et établir des liens, ce qui entraîne des conversions pour vos produits ou services. Vous devez donc mettre à jour votre profil et rechercher les prospects cibles pour trouver les bons clients pour votre entreprise.
