À San Francisco, Hardware Massive a monté son premier «Sommet HW SF” le 7 novembre 2018. Cette organisation était également à l'origine de la HardwareCon d'avril 2018 que nous avons couverte ici.
Je m'excuse de ne pas avoir diffusé cette couverture plus tôt (certains éléments d'ingénierie matérielle m'ont gêné), mais les informations partagées ici sont toujours pertinentes, surtout si vous faites partie d'une startup matérielle. Le thème de l'événement était « Entraînement et équipement pour traverser la vallée de la mort ».
Il y avait deux panels de haut-parleurs avec un groupe d'experts en ingénierie matérielle. Le premier portait sur les méthodologies de mise à l'échelle de la production, et le second sur les équipements à utiliser dans le développement du matériel. Puis, la journée s'est terminée par une « conversation au coin du feu » entre Scott Miller, PDG de Dragon Innovation et Greg Fisher, PDG de Matériel massif.
Les faits saillants des 3 segments peuvent être vus dans la vidéo ci-dessous :
Sujet du panel de formation :
« Méthodologies éprouvées pour la mise à l'échelle de la production dans les startups matérielles »
Le premier panel a parlé des défis auxquels les startups sont confrontées pour passer du prototype fonctionnel à la fabrication. La mise à l'échelle du matériel jusqu'à la production est toujours difficile ! Si vous êtes une startup, cependant, vous devrez faire face à des maux de tête supplémentaires que les grandes entreprises établies n'ont pas. En tant que personne ayant une expérience dans la transformation de produits physiques en fabrication de masse dans de grandes entreprises et qui travaille désormais avec des startups HW, je peux vérifier que cela est vrai à 1,006%.
Tout d'abord, il est difficile de trouver des fournisseurs qui fonctionneront avec votre startup d'amorçage. Pour les fournisseurs, en collaboration avec des startups : 1. demande des efforts supplémentaires car ils doivent faire beaucoup de nettoyage et de prise en mainet 2. ne va pas rapporter autant d'argent. (Vous n'égalerez pas les volumes de fabrication prévus par Apple pour 2020. Vous ne le ferez tout simplement pas.) C'est pourquoi certains fournisseurs n'envisageront pas de travailler sur un gadget à faible financement participatif. Dès le départ, il y a des ressources auxquelles les startups ne peuvent même pas accéder.
Sur ce panel, cependant, se trouvaient des représentants d'entreprises qui do travailler avec des startups matérielles. Alors, quels ratés et erreurs courantes voient-ils dans les startups qui dépassent le premier obstacle ?
Obstacles courants au démarrage du matériel
Le modérateur a lancé cette discussion avec une statistique : 9 démarrages matériels sur 10 échouent. Quelles sont les principales raisons que les pros considéraient comme les causes de ce faible taux de réussite ?
… beaucoup de développement est fait juste pour prouver que la technologie fonctionne, et ce n'est pas vraiment fait avec un œil sur « comment cela va être produit en masse et à un bon prix et à un niveau de qualité/fiabilité qui va être applicable au marché de consommation.
…Beaucoup de designers ne sont pas des fabricants et ils ne concevez pas en pensant à la fabrication et cela finit par être très cher sur la route.
Robert Brakeman, fondateur, Amphibien Mondial
La vallée de la mort pour nous, ce sont les gens qui sous-estiment le temps, les efforts et les coûts nécessaires pour prendre ce que vous avez qui fonctionne et le rendre manufacturable et en volume.
Erin McFall, fondatrice, Dynamique Kaizen
… des attentes insuffisantes concernant les coûts, à la fois en dollars et en temps, et des tests et une résolution insuffisants autour du modèle commercial - qui sera l'outil qui vous sortira de cette vallée et vous aidera à surmonter ces coûts fixes et variables.
Will Hart, directeur général, particule
Dana Madlem, vice-présidente des services, Commande urgente
. . . finalement, pratiquement tous nous obligeront à retirer toutes les unités des étagères à un moment ou à un autre et à nous faire manipuler le produit d'une manière ou d'une autre dans l'entrepôt. Le réseau de distribution que vous construisez… doit être vraiment flexible, vraiment agile pour pouvoir gérer cela.
Notre taux de retour moyen est d'environ 10 %… Je pense que cela surprend la plupart des gens."
Dana Madlem, vice-présidente des services, Commande urgente
Conseils méthodologiques et points à retenir des pros
- Si vous faites du financement participatif sur Indiegogo ou Kickstarter, ne vendez PAS votre produit à prix réduit ! Si le marché ne veut pas de votre produit au plein prix auquel vous devez le vendre pour réaliser un profit, découvrez-le dès que possible. Utilisez ces plateformes comme un véritable test de marché de votre prix final for-realz. Si le marché n'en veut pas, changez-le ou supprimez-le, mais ne gaspillez pas inutilement de l'argent et des années de votre vie.
- Pensez à l'avenir – planifiez le matériel et les modèles commerciaux en même temps. Surtout pour les produits impliquant des choses comme l'IoT, les choses peuvent se compliquer sur toute la ligne. Les produits nécessitant un entretien quelconque devraient avoir ces besoins intégrés dans le matériel dès le départ. Y a-t-il une caractéristique dans un produit que vous vendez aujourd'hui qui vous faciliterait la vie dans 2 ans ? Si c'est le cas, essayez de l'ajouter aujourd'hui !
- Attendez-vous à l'équivalent d'un refonte complète du matériel lors du passage du prototype à la conception manufacturable. Une chose que ce panel a répétée à plusieurs reprises était une attente naïve des startups HW qu'un prototype fonctionnel marquait 90% du travail pour arriver à une conception manufacturable. Si vous pensez que vous y êtes à 90 %, vous n'y êtes probablement qu'à 10 %. C'est à moins que vous avez reçu des conseils d'ingénierie de la part de personnes expérimentées dans la fabrication en série de quelque chose de similaire à votre widget dès le départ. Ce qui mène au prochain conseil. . .
- Trouvez des experts ! Il y a une tonne d'informations à notre disposition grâce à la magie des interwebs. Cependant, de nombreuses connaissances détaillées impliquées dans la fabrication des composants et systèmes spécifiques à votre produit sont enfermé dans la tête de quelqu'un. Les grands fabricants produisant des choses par millions sur des décennies ont déjà fait beaucoup d'erreurs et les ont corrigées. Ils ont développé leurs propres processus de conception et méthodes de modélisation spécifiques à ce qu'ils font autour de toute cette expérience. Ce n'est pas ce que vous allez trouver sur Google ! Parlez à autant de professionnels que possible dans tous les domaines de votre produit, de la conception et de la fabrication matérielle aux modèles commerciaux et de distribution.
Sujet du panneau d'équipement :
« Les outils perturbateurs pour les opérations Kick-Ass qui changent la donne »
Le deuxième panel a discuté des outils disponibles du côté des opérations de HW dev. La première question : où voyez-vous les startups lutter le plus lorsqu'elles passent du prototype à la fabrication ?
Évidemment, je suis partial, mais la documentation. Les ingénieurs moins expérimentés ne savent tout simplement pas quel est le format de leurs fichiers CAO, leur nomenclature que les sous-traitants attendent. . . Les fabricants passent beaucoup de temps à nettoyer la nomenclature. . . cela entraîne des retards, beaucoup d'échanges d'e-mails. . .
« Votre nom de pièce est vis-que-joe-sait-installer. Je ne peux pas utiliser ça.
Et donc, beaucoup de gens échouent ou du moins voient des retards dans leur documentation.
Michael Corr, PDG de Duro Labs
J'ai pu parler avec Michael Corr lors de cet événement et sa compagnie, Laboratoires Duro, fournit un logiciel PLM (Product Lifecycle Management). Leur objectif est de fournir des outils PLM qui ne soient pas complètement horribles (la plupart le sont). j'ai aimé cela Corr a lui-même une formation en ingénierie matérielle. Donc, il construit dans Duro Labs ce qu'il voulait en tant qu'ingénieur HW, par opposition aux purs ingénieurs SW qui construisent ce que letu voisss vous pourrait vouloir. Vous pouvez l'essayer gratuitement via ce lien.
Pas assez de validation technique du produit avant sa commercialisation. . . Des choses comme « mon produit doit subir différentes températures, humidités, vibrations », puis le produit échoue sur le terrain, bien sûr.
Dan Radomski, directeur de la stratégie, Optimale inc.
Nous sommes là pour créer des outils pour faciliter la mise sur le marché du matériel. Utilise les . . . Vous ne voulez pas penser à la façon dont vous allez construire un marteau lorsque vous voulez construire une table. . . En tant que startup, votre temps est en fait le ressource la plus précieuse dont dispose la startup.
Yassin Abo El Nour, directeur de produit, Dragon Innovation
Si vous devez faire des rappels de votre produit, pouvez-vous y survivre ? Parce que. . .(se rappelle) peut littéralement tuer votre entreprise.
Ashish Aggarwal, directeur, Robotique Grishin
Scott Miller partage des histoires déchirantes d'appels rapprochés à un iRobot précoce
Le sommet s'est terminé avec Greg Fisher, PDG de Hardware Massive, interviewant Scott Miller, anciennement de iRobot dans les jours de démarrage, dans une conversation confortable au coin du feu. Miller a accumulé beaucoup d'expérience avec des SNAFU presque catastrophiques lors des premiers lancements de produits commerciaux d'iRobot. (L'un incluait un défaut de conception entraînant 100% de taux d'échec découvert juste avant qu'ils ne soient prêts à être expédiés !) Maintenant, il utilise toutes ces compétences de contournement des mines terrestres à Dragon Innovation, qui aide les startups HW à passer plus facilement à la production.
Pour entendre Miller raconter une histoire de développement d'iRobot à couper le souffle y compris le correctif qu'ils ont conçu, commencez à regarder la vidéo à partir d'ici (passez à 10:58) :
Paroles de sagesse de Scott Miller
Si vous êtes nouveau dans le jeu de travailler avec des fabricants chinois, voici une directive rapide et sale de Scott. Obtenez 10 devis de fournisseurs asiatiques et jetez immédiatement le devis le plus bas. Selon Miller, le devis bon marché bizarre indique une forte probabilité que le vendeur tire un appât et un interrupteur, augmenter le prix plus tard. Pour éviter les mauvaises surprises, obtenez une ventilation détaillée du devis. Assurez-vous qu'il comprend des éléments tels que les pièces, la main-d'œuvre et la ferraille, et qu'il ne manque rien d'évident dans le calcul.
Quoi d’autre?
Il y a beaucoup d'inconnues inconnues et ce sont les choses qui vont te tuer. Essayez donc de comprendre ce que vous ne savez pas. Ce qui est un peu un oxymore, mais parler avec les gens et… obtenir une liste de choses qui pourraient éventuellement arriver. Et puis une fois que vous avez cela, tout est gestion des risques.
Scott Miller, PDG Dragon Innovation
Miller souhaite également que vous vous rappeliez que même si le matériel peut être plus difficile que le logiciel à bien des égards, il présente également des avantages. L'extrême difficulté non seulement du développement de la conception matérielle, mais également de la création de canaux de vente et de fournisseurs de pièces, signifie si vous réussissez, la chose que vous avez construite est vraiment difficile à copier. Parfois, les obstacles sont ce qui vous maintient à flot en fin de compte ! (À moins qu'Amazon n'y arrive en premier, puis que vous soyez *&^!ed.)
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Pour trouver des événements à venir comme celui-ci où vous pouvez apprendre d'autres ingénieurs et experts dans l'espace matériel, consultez cette page sur le site de Hardware Massive. Il existe également des dizaines de chapitres dans le monde entier, que vous pouvez trouver ici.
