Lähdet toimistolta kello 8, ajat 35 minuuttia pohjoiseen kello 9:n sovittua aikaa varten, sitten 50 minuuttia etelään kello 11:n sovittua aikaa varten, koska kyseinen asiakas pystyi käyttämään vain aamupäivän, ja sitten takaisin pohjoiseen kello 2:ltä kolme viikkoa sitten varaamaasi puhelua varten. Kello 4:een mennessä olet ajanut 140 kilometriä ja käynyt kolme keskustelua. Päivä oli täynnä ja kalenteri näyttää kunnioitettavalta, ja noin neljä noista kahdeksasta tunnista kului ajoneuvon sisällä. Kerro tämä kaava viiden hengen tiimiin, ja pieni yritys maksaa kaksi täyttä palkkaa ihmisten liikuttamisesta kartalla.
Hukkaan heitetyn viikon muoto
Hukkaan heitetyllä matkalla on tunnistettava geometria. Reitti ylittää itsensä, ja samassa lähiössä olevat tapaamiset sattuvat eri viikonpäiville. Myyjä ohittaa kahden mailin säteellä asiakkaasta, johon hän ei ole soittanut viiteen kuukauteen, huomaamattaan, koska asiakkuusluettelo on aakkosjärjestyksessä eikä päivän suunnitelmassa ole mitään järjestetty tien sijainnin mukaan.
Mikään tästä ei ole kurinpito-ongelma. Se johtuu tapaamisten varaamisesta yksi kerrallaan asiakkaiden tarjoamassa järjestyksessä ilman kuvaa siitä, missä asiakkaat todellisuudessa ovat. Kartta on puuttuva lähde.
Päällekkäiset katot ja risteävät reitit
Pahin versio tapahtuu, kun kaksi edustajaa jakaa maata. Pienissä yrityksissä tämä on yleistä, koska alueet ovat usein kasvaneet henkilökohtaisten suhteiden eikä linjojen kautta. Yhdellä edustajalla on asiakas itäisessä piirikunnassa, koska hän kävi koulua omistajan kanssa. Toisella on kolme asiakasta samalla teollisuusalueella. Molemmat ajavat saman 30 kilometrin matkan eri päivinä palvellakseen asiakkaita, jotka kilpailija hoitaa yhdellä käynnillä.
Rajojen vetäminen ensin, ennen kenenkään reitin optimointia, poistaa päällekkäiset kilometrit. Se ratkaisee myös kysymyksen, joka tuhlaa hiljaisesti aikaa pienyrityksissä: kuka soittaa, kun asiakas istuu kahden ihmisen välissä. Jokainen epäselvä asiakkuus tuottaa puhelun, sisäisen sähköpostin ja joskus kaksi käyntiä.
Päällekkäisyyksien korjaaminen on yleensä yhden iltapäivän työ pienessä yrityksessä. Vedä tililuettelo, merkitse kuka on soittanut millekin nimelle viimeisen vuoden aikana, ja anna jokainen kiistanalainen tili sille henkilölle, joka on sitä lähimpänä. Muutama kannattaa säilyttää sukulaisuussuhteiden perusteella, ja niiden nimeäminen poikkeuksiksi hetkessä estää ketään pitämästä niitä ennakkotapauksena myöhemmin.
Rajatyöt ennen reittityötä
Kun jokainen tili kuuluu yhdelle henkilölle, päivittäinen reitti voidaan suunnitella asianmukaisesti. Paperikartassa olevat nastan merkitseminen riittää yhdelle edustajalle, joka kattaa yhden piirikunnan. Kahden tai useamman alueen jakavan edustajan tilien sijainnin ja omistajuuden on oltava näkyvissä samalla näytöllä, mikä on myyntialueiden hallintaohjelmiston tehtävä , ja postinumeron mukaan lajiteltu taulukko kattaa jonkin aikaa tämän keskitien.
Varaustavat ovat osa karttojen korjaamista. Myyjä, joka ottaa vastaan kaikki asiakkaan tarjoamat tapaamiset, tekee viikosta hajanaisen riippumatta siitä, kuinka hyvä suunnittelu on.
Ajanvarausjärjestys päivän sisällä
Suurin osa palautettavista tunneista keskittyy järjestyneisiin tapahtumiin. Jos varaat neljä tapaamista kuuden mailin säteellä yhtenä päivänä ja neljä toisella säteellä seuraavana, saat samat kahdeksan tapaamista noin puolella ajomäärällä. Pysähdysten järjestäminen kaukaisimmasta pisteestä takaisin kotiin pitää myös pisimmän ajomatkan päivän alussa, kun liikenne on hiljaisempaa ja huomio virkeänä.
Matemaatikot ovat tutkineet taustalla olevaa arvoitusta vuosisadan ajan kauppamatkustajaongelman nimellä , ja tarkkaa vastausta suurelle pysähdysmäärälle on todella vaikea laskea. Kenttäedustaja ei tarvitse tarkkaa vastausta. Kahdeksan pysähdyksen tilaaminen järkevästi silmämääräisesti säästää suurimman osan saatavilla olevista säästöistä, ja ero järkevän ja satunnaisen tilauksen välillä on usein 60 kilometriä päivässä.
Varausikkunat mahdollistavat järjestyksen. Myyjä, joka kertoo asiakkaalle olevansa kyseisellä alueella tiistai- ja torstaiaamuisin, saa useimmiten ajanvarauksen tiistaille tai torstaille. Asiakkaat suostuvat tähän paljon helpommin kuin esimiehet odottavat, koska vaihtoehtoinen tarjous mistään seuraavan kolmen viikon ajalta ei ole heille hyödyllisempi.
Tuulilasin huoltoajan piilokulut
Polttoaine on näkyvä ja pienin kustannuserä. Bensiinin hinta vaihteli valtakunnallisesti noin 2.79 ja 4.56 dollarin välillä gallonalta vuonna 2025, mikä muuttaa kenttätiimin kuukausittaista polttoainelaskua sadoilla dollareilla ilman, että kukaan muuttaisi yhtäkään reittiä.
Ajotyyli muuttaa lukemaa hieman. Tasaisempi kiihtyvyys ja lyhyemmät tyhjäkäynnit kuluttavat vähemmän polttoainetta , ja säästö mitataan alle prosenttiluvuissa. Ainoa muutos, joka tuottaa suuren luvun, on ajettavien kilometrien lyhentäminen.
Ajoneuvojen poistot ja huolto seuraavat suoraan ajokilometrien määrää, joten 22 000 mailia vuodessa verrattuna 12 000 mailiin on todellinen ero ajoneuvokannan ylläpitokustannuksissa. Kuusi tuntia päivässä ajavat edustajat kantavat mukanaan pitkien istumisten terveysongelmia , jotka myöhemmin näkyvät poissaoloina ja vaihtuvuutena. Ja vaihtoehtoiskustannukset ovat kaikista suurin tekijä, sillä edustaja, joka saa 200 ajotuntia vuodessa takaisin, voi ottaa heidät mukaan asiakaskeskusteluihin, jotka tuottavat tilauksia.
Myös vakuutus ja tapaturmariski ansaitsevat maininnan. Enemmän kilometrejä tarkoittaa enemmän vastuuta, ja yksi ainoa omavastuullinen onnettomuus voi siirtää pienyrityksen vakuutusmaksua kolmeksi vuodeksi.
Vyöhykepäivät ja asiakkaiden odotukset
Päivien osoittaminen alueille toimii hyvin, kun rajat on asetettu. Jokaisella alueella on oma viikonpäivä, sen asiakkaat oppivat mikä päivä se on, ja seisontamalli vie 80 % kalenterista, samalla kun hätätilanteet hoidetaan.
Kaava tarvitsee yhden tarkoituksellisen aukon. Torstai-iltapäivän jättäminen tyhjäksi antaa viikolle mahdollisuuden sijoittaa toimitusongelma, äkillinen tarjouspyyntö ja asiakas, joka voi tavata vain lyhyellä varoitusajalla, ja se estää näitä tapahtumia rikkoutumasta kolmena muuna päivänä. Tiimit, jotka täyttävät kaikki ajat, päätyvät jatkuvasti siirtämään aikataulujaan, mikä maksaa enemmän ajamista kuin tyhjä iltapäivä koskaan.
Asiakkaan hyöty on todellinen ja se kannattaa mainita ääneen muutoksen esittelyn yhteydessä. Toimittajan, joka on alueella tiettynä päivänä, aikataulutus on helpompaa, eivätkä asiakkaat enää pidä vierailua sattumanvaraisena palveluksena. Tätä vastustavat edustajat yleensä pelkäävät näyttävänsä joustamattomilta. Käytännössä asiakkaat arvostavat ennustettavaa päivää, ja käyttämättä jäänyt avoin saatavuus ei maksa heille mitään, jos he luopuvat siitä.
Numero, joka oikeuttaa työn
Suorita laskelmat ennen kuin päätät, että tämä on vaivan arvoista. Myyjä, joka ajaa 225 kilometriä päivässä 72 kilometrin tuntinopeudella, viettää noin kolme tuntia ratin takana. Jos tätä määrää vähennetään kolmanneksella rajojen siistimisen ja järjestelyn avulla, myyjä saa takaisin tunnin päivässä, mikä on viisi tuntia viikossa, mikä on noin 230 tuntia vuodessa. Tunti asiakaskäyntiä kohden, mukaan lukien jälkikäteen tehtävä kirjaus, tarkoittaa 230 lisäkeskustelua samalta henkilökunnalta ja samalta palkalta. Viiden hengen tiimille pelkkä säästetty kilometrimäärä on viisinumeroinen luku ennen kuin kukaan laskee yhtään ylimääräistä tilausta.
