Kuigi turunduse meister võib panna inimesed ihkama midagi, mida nad ei vaja või isegi eriti tahan, tõde on see, et see on alati ebakindel ja kallis. Selle asemel vajate toodet, mida nad juba soovivad. Midagi, mis isegi siis, kui nad seda ei mõista, lahendab konkreetse probleemi, millel on korralik tajutav raha ja väärtuse suhe ja mis näeb pealt lahe välja.
See ei tähenda, et peaksite saama mõtete lugejaks ja täitma kõik soovid; lihtsalt proovige välja mõelda, mida nad teie valdkonna ettevõttelt soovivad, ja pakkuda midagi sellele kogemusele võimalikult lähedalt.
Siin on mõned näpunäited, mis aitavad teil oma klientide soovitud toodet valmistada.
1. Millised on klientide levinumad prioriteedid?
Esimene test, mille peate läbi viima, et kontrollida, kas teie toode on toode, mida teie kliendid usuvad, et nad väärivad, on kontrollida toote kvaliteeti ja hinda. Need kaks on kõige olulisemad tegurid ja koos moodustavad need kulude ja väärtuse suhte.
Olgem nüüd täiesti selged – teie turunduse ülesanne on selgitada ja veenda oma publikut, et teie toode on tõesti seda väärt, mida te küsite. Miks? Noh, sest see on tõesti tajumäng.
Keskmine klient ei ole insener ega isegi toote veterankasutaja. Neil pole aimugi, kui palju maksab toote arendamine ja masstootmine või kui palju maksab teie serverite töös hoidmine. Lõppude lõpuks pole nende ülesanne nendest asjadest hoolida. Te ei tohiks selle tööga tegeleda, kui te ei suuda määrata õiglast hinda ja teenida siiski kasumit.
Kulud on samuti iseseisev probleem. Isegi kui luksustoode on seda raha väärt, ei saa mõned inimesed seda endale lubada. Seega peate veenduma, et mõistate oma kaubamärki ja valite algusest peale kas eelarve- või luksusmarsruudi. See aitab teil oma hinnastrateegiat oluliselt hallata.
Inimesed hoolivad ka sellistest asjadest nagu teie brändi maine, klientide arvustused ja hinnangud, funktsioonid, funktsionaalsus ja toote kasutamise lihtsus.
Oleme seda juba kaks korda öelnud, kuid teeme seda veel kord – kõiki neid funktsioone mõõdetakse lõpuks toote maksumusega.
2. Koguge ja koondage kasutajaandmed
Kui teil on juba kliente (prototüüp, varajane kasutuskõlblik tooteversioon või midagi muud sarnast), peate hakkama nende tagasisidet tõsiselt võtma. Esiteks peate seadistama kõik tööriistad, mis aitavad teil kuulajaskonda aktiivselt kuulata, neid andmeid koguda ja analüüsida, et saada teavet.
Lihtsaim viis selle protsessi sujuvamaks muutmiseks on leida parimate CRM-i rakenduste loend ja vali üks. Nii ei kogu te kõiki asjakohaseid kliendiandmeid; teil on see ka tsentraliseeritud ja saadaval nõudmisel. Lisaks saab neid CRM-i platvorme integreerida teiste analüütiliste tööriistade ja ERP-dega, mis parandab teie võimet saada hindamatuid teadmisi.
Võite sellele küsimusele ka otsesemalt läheneda. Miks mitte paluda neil teha küsitlus, kus te küsite otse küsimusi funktsioonide ja nende hinnangute kohta (toimivuse ja tähtsuse osas)? Võite jätta ka avatud jaotise, kus nad saavad sõnaliselt väljendada, mida nad teie toote konkreetsetest aspektidest arvavad. Lihtsalt olge oma küsimustega otsekohene ja täpne (te ei taha, et nende selgitused läheksid liiga laiaks).
Veel üks asi, mida peaksite tegema, on sotsiaalmeedia kuulamine. See, mida nad teie kaubamärgi kohta ütlevad, kui nad arvavad, et te ei kuula, on sageli paremini mõistvad kui otsesed küsitlustulemused. Siiski pole vaja nende kahe meetodi vahel valida ja peaksite kasutama mõlemat.
3. Klienditeekonna juhtimine
Kliendi rahulolu tootega mõjutab mõnikord rohkem kui ainult toote kvaliteet. Mõnikord ühendavad nad kogu kogemuse. Mida rohkem nad peavad võitlema teie ebapraktilise tellimissüsteemi ja kohmaka klienditeenindusega, seda rohkem nad tootelt ootavad, et "kasumlikkust saavutada".
Õnneks läheb ka vastupidi. Üldist kogemust parandades saate tagada, et neil kujuneb ka tootest positiivsem ettekujutus.
Kliendi teekond algab kaua enne ostu sooritamist ja loodetavasti ei lõpe selle ostuga.
Sellegipoolest toimub esimene ametlik suhtlus teie kaubamärgi ja klientide vahel teie saidi külastuse vormis. See on põhjus, miks teie kasutajaliides peab olema optimeeritud tipptasemel UX jaoks. Navigeerimine peab olema lihtne ja intuitiivne, paigutus peab olema tundlik ja laadimiskiirus võimalikult kiire.
Seejärel peate lubama neil osta ilma registreerumata. See on ostukorvist loobumise üks suuremaid põhjuseid ja kui lubate neil selle sammu vahele jätta (kuid motiveerides siiski registreeruma), tõstate veidi klientide rahulolu.
Samuti tasub mainida, et suurepärase klienditeekonna loomisega saate ka rohkem võimalusi edasi- ja ristmüügiks.
4. Innovatsioon ja uuendused
Paljudes tööstusharudes (nt SaaS-i mudelitega ettevõtted) ostavad kliendid tooteid, mida nad eeldavad aja jooksul täiendamist. Kuid te ei saa funktsioone lihtsalt juhuslikult kohandada. Peate välja mõtlema, mida teie kliendid tahavad, ja leidma viisi, kuidas seda täpselt pakkuda.
Üks parimaid viise sellele lähenemiseks on tegevuskava koostamine. Nii annate neile ülevaate sellest, mis teid ees ootab. See võib märgatavalt vähendada loobumissagedust, sest keegi ei taha kuu aega enne oma suurima kaebuse/kaebuse lahendamist katkestada. Tegelikult võib see luua uskumatu FOMO töötab teie kasuks.
Arendaja märkmed ja päevikud on selleks, et teie klientidele meelde tuletada, et teie meeskond töötab isegi siis, kui nad seda ei näe. See on suurepärane viis aidata suurendada inimeste investeeringuid teie meeskonda ja muuta nende toodetega tegelevaid inimesi inimlikuks. Kuigi see pole garanteeritud, on võimalik, et nad hindavad nendesse täiustustesse investeeritud tööjõudu.
Samuti on oluline uusi suundumusi õigeaegselt märgata. Tööstuse töötajana peaksite olema see, kes nägema neid suundumusi enne oma klientidele lähenemas. Varajane kasutuselevõtt on üks tulusamaid asju, mida saate kunagi teha.
5. Mõelge sellele, mis on realistlik
Inimestele lihtsalt meeldib kurta.
Kõik on kallis, miski pole kunagi piisavalt hea ja kõik on toote omaduste osas insenerid ja kriitikud.
Kõik tagasiside ei ole produktiivne ja mõned inimesed armastavad viriseda (hobi korras).
Võimaluse korral tahaks igaüks osta dollari eest Lamborghini ja sendi eest iPhone'i, kuid need asjad pole lihtsalt realistlikud. Nende kahe loetletud näite probleem seisneb selles, et need on nii ilmselgelt ebareaalsed, et teil pole probleeme selle väljamõtlemisega. Aga mis siis, kui see pole nii selge? Mis siis, kui erinevused on veidi peenemad?
Näiteks ei saa te 100 dollari eest müüa toodet, mille tootmine maksab teile 100 dollarit (te ei teeniks kasumit); aga mõned kulud (nt turundus) on erinevad, nii et kas saate seda 105 dollari eest müües kasumlikuks jääda?
Alati on mõni lisafunktsioon, mida oleks suurepärane rakendada; aga kui palju see aega võtab, kui palju see maksab ja kas see lisakood või lisamine häirib midagi muud?
Kas tõesti tasub teha tohutuid muudatusi, et muuta vaid mõni lisaostja? See on otsus, mille saab teha ainult juht, kuid alles pärast seda, kui nad on kõik andmed lugenud ja kõik ülevaated üle vaadanud.
Rääkige spetsialistidega, magage ja tehke siis otsustav kõne.
Parema toote loomine on põhjaliku uurimistöö ja analüüsi tulemus
Ärge eeldage, et saate paremini aru, mida teie kliendid tahavad, kui nemad. Mõnikord peate neilt otse küsima ja seejärel tegema, nagu nad ütlevad. Siiski ei tohiks te alati nende sõna võtta. Teod räägivad valjemini kui sõnad, mistõttu tuleb selles võrrandis arvesse võtta ka analüüsi ja teie enda hinnanguid.
