Lahkud kontorist kell 8, sõidad 35 minutit põhja poole kella 9-ks algava kõne jaoks, seejärel 50 minutit lõunasse kella 11-ks algava kõne jaoks, sest see klient sai võtta ainult hommikuse kõne, ja siis kell 2 tagasi põhja poole kõne jaoks, mille broneerisid kolm nädalat tagasi. Kella 4-ks oled läbinud 140 kilomeetrit ja pidanud kolm vestlust. Päev oli täis ja kalender tundub auväärne ning umbes neli neist kaheksast tunnist kulus sõidukis istumisele. Korruta see muster viieliikmelise meeskonnaga ja väikeettevõte maksab inimestele kaardil liigutamise eest kaks täispalka.
Raisatud nädala kuju
Raisatud reisil on äratuntav geomeetria. Marsruut ristub iseendaga ja samas äärelinnas toimuvad kohtumised satuvad nädala erinevatele päevadele. Esindaja möödub märkamatult kahe miili raadiuses kliendist, keda ta pole viie kuu jooksul külastanud, sest kliendiloend on tähestikulises järjekorras ja päevaplaanis pole midagi tee asukoha järgi korraldatud.
See pole distsipliiniprobleem. See tuleneb kohtumiste broneerimisest ükshaaval klientide pakutavas järjekorras, ilma et oleks pilti sellest, kus kliendid tegelikult asuvad. Puudub vaid kaart.
Kattuv ulatus ja ristuvad marsruudid
Halvim versioon juhtub siis, kui kaks esindajat jagavad maad. Väikestes ettevõtetes on see tavaline, kuna territooriumid on sageli kasvanud isiklike suhete, mitte aga liinide kaudu. Ühel esindajal on klient idapoolses maakonnas, kuna ta käis omanikuga koos koolis. Teisel on samas tööstuspargis kolm klienti. Mõlemad sõidavad erinevatel päevadel sama 30 kilomeetrit, et teenindada konkurendi kliente ühe külastusega.
Enne kellegi marsruudi optimeerimist piiride paika panemine kõrvaldab topeltläbisõidu. See lahendab ka küsimuse, mis väikeettevõttes vaikselt aega raiskab – kes helistab, kui klient istub kahe inimese vahel. Iga ebamäärane konto toob kaasa telefonikõne, sisemise e-kirja ja mõnikord isegi kaks külastust.
Kattuvuse parandamine on väikeettevõttes tavaliselt ühe pärastlõunane töö. Võtke kontode nimekiri, märkige, kes on viimase aasta jooksul iga nime poole pöördunud, ja andke iga vaidlustatud konto sellele inimesele, kes on sellele teel kõige lähemal. Käputäis kontosid tasub suhte tõttu alles hoida ja nende nimetamine hetkel eranditena takistab kellelgi neid hiljem pretsedendina käsitlemast.
Piiritööd enne marsruuditöid
Kui iga konto kuulub ühele inimesele, saab päevast marsruuti korralikult planeerida. Paberkaardil olevad nööpnõelad teevad töö ära ühe maakonna katva esindaja jaoks. Kahe või enama piirkonna jagava esindaja puhul peavad kontode asukohad ja omanikud olema samal ekraanil nähtavad – selleks on müügiterritooriumide haldustarkvara olemas – ning postiindeksi järgi sorteeritud arvutustabel katab mõneks ajaks vahepealse lahenduse.
Broneerimisharjumused ei ole kaardiparanduse lahutamatu osa. Müüja, kes võtab vastu kõik kliendi pakutavad ajad, loob hajameelse nädala, olenemata sellest, kui hea on planeerimine.
Vastuvõttude järjestamine päeva jooksul
Suurem osa taastatavatest tundidest toimub järjekorda seadmise teel. Kui ühel päeval broneerida neli kohtumist kuue miili raadiuses ja järgmisel päeval nelja teises raadiuses, saab tulemuseks samad kaheksa kohtumist umbes poole lühema sõiduajaga. Peatuste järjestamine kõige kaugemast punktist koju tagasi hoiab ka pikima sõidu päeva alguses, kui liiklus on väiksem ja tähelepanu värske.
Matemaatikud on seda põhimõistatust uurinud terve sajandi rändkaupmehe probleemi nime all ning suure hulga peatuste täpse vastuse leidmine on tõeliselt raske. Välisesindajal pole täpset vastust vaja. Kaheksa peatuse mõistlik silma järgi tellimine annab suurema osa saadaolevast kokkuhoiust ning mõistliku ja juhusliku tellimuse vahe on sageli 60 miili päevas.
Broneerimisaknad teevad sellise järjestuse võimalikuks. Müügiesindaja, kes ütleb kliendile, et ta on selles piirkonnas teisipäeva ja neljapäeva hommikul, saab enamasti teisipäevaseks või neljapäevaseks kohtumiseks broneeringu. Kliendid nõustuvad sellega palju kergemini, kui juhid ootavad, sest järgmise kolme nädala jooksul pakutav alternatiivne ajavahemik pole neile kasulikum.
Esiklaasi aja varjatud kulud
Kütus on nähtav ja kõige väiksem kulu. 2025. aastal kõikusid riiklikud bensiinihinnad umbes 2.79 ja 4.56 dollari vahel galloni kohta, mis muudab välimeeskonna igakuist kütusearvet sadade dollarite võrra, ilma et keegi ühtegi marsruuti muudaks.
Sõidutehnika muudab numbrit veidi. Sujuvam kiirendus ja lühemad tühikäigukäigud kulutavad vähem kütust ning kokkuhoidu mõõdetakse ühekohaliste protsentidega. Läbisõidu vähendamine ise on ainus muudatus, mis annab suure numbri.
Sõidukite amortisatsioon ja hooldus jälgivad otseselt läbisõitu, seega 22 000 miili aastas võrreldes 12 000-ga on autopargi käitamise kuludes tõeline erinevus. Müügiesindajad, kes veedavad kuus tundi päevas roolis, kannavad enda kanda pikaajalise istumisega kaasneva tervisekoormuse , mis hiljem ilmneb puudumise ja töötajate voolavusena. Ja alternatiivkulu on kõigist teguritest suurim, kuna müügiesindaja, kes taastab aastas 200 sõidutundi, saab neid kaasata klientidega vestlustesse, mis toovad kaasa tellimusi.
Kindlustus ja õnnetusjuhtumite risk väärivad samuti mainimist. Rohkem kilomeetreid tähendab suuremat riskipositsiooni ja üks süüga õnnetus võib väikeettevõtte kindlustusmakseid kolmeks aastaks nihutada.
Tsoonipäevad ja klientide ootused
Päevade määramine piirkondadele toimib hästi, kui piirid on paigas. Igal piirkonnal on oma nädalapäev, kliendid saavad teada, milline päev see on, ja püsiv töögraafik hõlmab 80% kalendrist, samal ajal kui hädaolukorrad lahendatakse.
Muster vajab ühte tahtlikku tühimikku. Neljapäeva pärastlõuna broneerimata jätmine annab nädalale võimaluse paigutada tarneprobleem, ootamatu hinnapäring ja klient, kes saab kohtuda vaid lühikese etteteatamisega, ning see hoiab ära nende sündmuste katkemise kolmel teisel päeval. Meeskonnad, kes täidavad kõik ajavahemikud, peavad pidevalt ümber planeerima, mis maksab rohkem sõitmist kui tühi pärastlõuna.
Kliendile saadav kasu on reaalne ja seda tasub muudatuse tutvustamisel valjusti välja öelda. Tarnijaga, kes on piirkonnas teadaoleval päeval, on lihtsam aega planeerida ja kliendid ei kohtle külastust enam juhusliku teene pähe. Müüjad, kes sellele vastu seisavad, kardavad tavaliselt paindumatuid näida. Praktikas hindavad kliendid etteaimatavat päeva ja tähtajatu kättesaadavus, mida nad kunagi ei kasutanud, ei maksa neile loobumine midagi.
Number, mis õigustab tööd
Enne kui otsustad, et see on vaeva väärt, tee arvutused. Müügiesindaja, kes sõidab päevas 140 kilomeetrit kiirusel 45 kilomeetrit tunnis, veedab rooli taga umbes 3 tundi. Kui seda arvu kolmandiku võrra vähendada piiride korrastamise ja järjestamise abil, saab müügiesindaja päevas tagasi tunni, mis teeb 5 tundi nädalas ehk umbes 230 tundi aastas. Arvestades tund aega kliendikülastuse kohta, sealhulgas järelkokkuvõte, on see sama personali ja palgafondi juures 230 lisavestlust. Viieliikmelise meeskonna puhul on ainuüksi kokkuhoitud kilomeetrid viiekohalised, enne kui keegi veel ühe lisatellimuse loeb.
