Φεύγετε από το γραφείο στις 8, οδηγείτε 35 λεπτά βόρεια για μια ώρα 9, μετά 50 λεπτά νότια για μια ώρα 11 επειδή ο πελάτης αυτός μπορούσε να διανύσει μόνο το πρωί, και μετά επιστρέφετε βόρεια στις 2 για μια κλήση που κλείσατε πριν από τρεις εβδομάδες. Μέχρι τις 4 έχετε καταγράψει 140 μίλια και έχετε πραγματοποιήσει τρεις συνομιλίες. Η μέρα ήταν γεμάτη και το ημερολόγιο φαίνεται αξιοπρεπές, και περίπου τέσσερις από αυτές τις οκτώ ώρες πήγαν στο εσωτερικό ενός οχήματος. Πολλαπλασιάστε αυτό το μοτίβο σε μια ομάδα πέντε ατόμων και μια μικρή εταιρεία πληρώνει δύο πλήρεις μισθούς για να μετακινεί άτομα σε έναν χάρτη.
Το Σχήμα μιας Χαμένης Εβδομάδας
Τα άσκοπα ταξίδια έχουν μια αναγνωρίσιμη γεωμετρία. Η διαδρομή διασταυρώνεται με τον εαυτό της και τα ραντεβού στο ίδιο προάστιο καταλήγουν σε διαφορετικές ημέρες της εβδομάδας. Ένας εκπρόσωπος περνάει σε απόσταση δύο μιλίων από έναν λογαριασμό που δεν έχει επισκεφτεί εδώ και πέντε μήνες χωρίς να το καταλάβει, επειδή η λίστα των λογαριασμών είναι αλφαβητική και τίποτα στο ημερήσιο πρόγραμμα δεν είναι οργανωμένο ανά θέση στο δρόμο.
Τίποτα από αυτά δεν αποτελεί πρόβλημα πειθαρχίας. Προκύπτει από το κλείσιμο συναντήσεων μίας κάθε φορά, με τη σειρά που προσφέρουν οι πελάτες, χωρίς να υπάρχει εικόνα για το πού βρίσκονται στην πραγματικότητα αυτοί οι πελάτες. Ο χάρτης είναι η πληροφορία που λείπει.
Επικαλυπτόμενη Κάλυψη και Διασταυρούμενες Διαδρομές
Η χειρότερη εκδοχή συμβαίνει όταν δύο εκπρόσωποι μοιράζονται το ίδιο οικόπεδο. Σε μικρές εταιρείες αυτό είναι συνηθισμένο, καθώς οι περιοχές συχνά αναπτύσσονται από προσωπικές σχέσεις αντί για γραμμές. Ένας εκπρόσωπος έχει έναν πελάτη στην ανατολική κομητεία επειδή πήγε σχολείο με τον ιδιοκτήτη. Ένας άλλος έχει τρεις λογαριασμούς στην ίδια βιομηχανική περιοχή. Και οι δύο οδηγούν διασχίζοντας τα ίδια 30 μίλια σε διαφορετικές ημέρες για να εξυπηρετήσουν λογαριασμούς που καλύπτει ένας ανταγωνιστής με μία επίσκεψη.
Η χάραξη των ορίων πρώτα, πριν από τη βελτιστοποίηση της διαδρομής οποιουδήποτε, εξαλείφει τα διπλά χιλιόμετρα. Επίσης, επιλύει ένα ερώτημα που σπαταλάει αθόρυβα χρόνο σε μια μικρή επιχείρηση, το οποίο είναι το ποιος καλεί όταν ένας πελάτης κάθεται ανάμεσα σε δύο άτομα. Κάθε αμφιλεγόμενος λογαριασμός παράγει ένα τηλεφώνημα, ένα εσωτερικό email και μερικές φορές δύο επισκέψεις.
Η διόρθωση της επικάλυψης είναι συνήθως μια δουλειά ενός απογεύματος σε μια μικρή εταιρεία. Βγάλτε τη λίστα λογαριασμών, σημειώστε ποιος έχει καλέσει κάθε όνομα τον τελευταίο χρόνο και δώστε κάθε αμφισβητούμενη αναφορά στο άτομο που είναι πιο κοντά σε αυτήν οδικώς. Μια χούφτα θα αξίζει να κρατήσετε για λόγους σχέσης και η κατονομασία τους ως εξαιρέσεις τη στιγμή εμποδίζει οποιονδήποτε να τις θεωρήσει ως προηγούμενο αργότερα.
Εργασίες ορίων πριν από τις εργασίες διαδρομής
Μόλις κάθε λογαριασμός ανήκει σε ένα άτομο, η ημερήσια διαδρομή μπορεί να σχεδιαστεί σωστά. Οι καρφίτσες σε έναν χάρτινο χάρτη θα κάνουν τη δουλειά για έναν εκπρόσωπο που καλύπτει μια κομητεία. Δύο ή περισσότεροι εκπρόσωποι που μοιράζονται μια περιοχή χρειάζονται τις τοποθεσίες και την ιδιοκτησία των λογαριασμών που είναι ορατά στην ίδια οθόνη, κάτι που είναι η δουλειά για την οποία υπάρχει το λογισμικό διαχείρισης περιοχών πωλήσεων , και ένα υπολογιστικό φύλλο ταξινομημένο κατά ταχυδρομικό κώδικα καλύπτει τη μέση λύση για ένα διάστημα.
Οι συνήθειες κράτησης είναι το κομμάτι που δεν απαιτεί επισκευές χαρτών. Ένας εκπρόσωπος που αναλαμβάνει κάθε ραντεβού που προσφέρει ο πελάτης θα έχει ως αποτέλεσμα μια ακανόνιστη εβδομάδα, ανεξάρτητα από το πόσο καλός είναι ο προγραμματισμός.
Αλληλουχία Ραντεβού εντός μιας Ημέρας
Η αλληλουχία είναι το σημείο όπου βρίσκονται οι περισσότερες ανακτήσιμες ώρες. Η κράτηση τεσσάρων συναντήσεων σε ακτίνα έξι μιλίων τη μία ημέρα και τεσσάρων σε άλλη ακτίνα την επόμενη, παράγει τις ίδιες οκτώ συναντήσεις με περίπου τη μισή διαδρομή. Η παραγγελία αυτών των στάσεων από το πιο μακρινό σημείο πίσω προς το σπίτι διατηρεί επίσης τη μεγαλύτερη διαδρομή στην αρχή της ημέρας, όταν η κυκλοφορία είναι λιγότερο έντονη και η προσοχή είναι έντονη.
Οι μαθηματικοί μελετούν το υποκείμενο αίνιγμα εδώ και έναν αιώνα με την ονομασία «πρόβλημα του περιοδεύοντος πωλητή» και η ακριβής απάντηση για ένα μεγάλο σύνολο στάσεων είναι πραγματικά δύσκολο να υπολογιστεί. Ένας επιτόπιος αντιπρόσωπος δεν χρειάζεται την ακριβή απάντηση. Η λογική ταξινόμηση οκτώ στάσεων με το μάτι καλύπτει το μεγαλύτερο μέρος της διαθέσιμης εξοικονόμησης και η διαφορά μεταξύ μιας λογικής και μιας τυχαίας ταξινόμησης είναι συχνά 60 μίλια την ημέρα.
Τα χρονικά περιθώρια κράτησης καθιστούν δυνατή την αλληλουχία. Ένας εκπρόσωπος που ενημερώνει έναν πελάτη ότι βρίσκεται σε αυτήν την περιοχή τα πρωινά της Τρίτης και της Πέμπτης κλείνει ραντεβού την Τρίτη ή την Πέμπτη τις περισσότερες φορές. Οι πελάτες συμφωνούν σε αυτό πολύ πιο εύκολα από ό,τι περιμένουν οι διευθυντές, επειδή η εναλλακτική προσφορά οποιασδήποτε χρονικής διάρκειας τις επόμενες τρεις εβδομάδες δεν είναι πιο χρήσιμη για αυτούς.
Το Κρυφό Κόστος του Χρόνου του Παρμπρίζ
Τα καύσιμα είναι το ορατό κόστος και το μικρότερο. Οι εθνικές τιμές βενζίνης κυμαίνονταν μεταξύ περίπου 2.79 και 4.56 δολαρίων το γαλόνι μέχρι το 2025, γεγονός που μεταβάλλει τον μηνιαίο λογαριασμό καυσίμων μιας ομάδας πεδίου κατά εκατοντάδες δολάρια χωρίς κανείς να αλλάξει ούτε μία διαδρομή.
Η τεχνική οδήγησης μετατοπίζει λίγο τον αριθμό. Η ομαλότερη επιτάχυνση και τα μικρότερα ρελαντί καταναλώνουν λιγότερη βενζίνη , και η εξοικονόμηση μετριέται σε μονοψήφια ποσοστά. Η μείωση των ίδιων των χιλιομέτρων είναι η μόνη αλλαγή που παράγει έναν μεγάλο αριθμό.
Η απόσβεση και η συντήρηση του οχήματος παρακολουθούν άμεσα τα χιλιόμετρα, επομένως τα 22,000 μίλια ετησίως έναντι των 12,000 αποτελούν μια πραγματική διαφορά στο κόστος λειτουργίας του στόλου. Οι εκπρόσωποι που περνούν έξι ώρες την ημέρα οδηγώντας αναλαμβάνουν το βάρος της υγείας τους από την καθιστική εργασία για μεγάλα χρονικά διαστήματα , το οποίο αργότερα εμφανίζεται ως απουσία και αλλαγή θέσης. Και το κόστος ευκαιρίας είναι το μεγαλύτερο από όλα, καθώς ένας εκπρόσωπος που ανακτά 200 ώρες οδήγησης σε ένα χρόνο μπορεί να τους βάλει σε συνομιλίες με πελάτες που παράγουν παραγγελίες.
Η ασφάλιση και ο κίνδυνος ατυχήματος αξίζουν επίσης να αναφερθούν. Περισσότερα χιλιόμετρα σημαίνουν μεγαλύτερη έκθεση και ένα μόνο ατύχημα με υπαιτιότητα μπορεί να μετατοπίσει το ασφάλιστρο μιας μικρής εταιρείας για τρία χρόνια.
Ημέρες Ζώνης και Προσδοκίες Πελατών
Η ανάθεση ημερών σε περιοχές λειτουργεί καλά μόλις καθοριστούν τα όρια. Κάθε περιοχή έχει τη δική της ημέρα της εβδομάδας, οι πελάτες σε αυτήν μαθαίνουν ποια είναι αυτή η ημέρα και το μοτίβο ορθοστασίας απορροφά το 80% του ημερολογίου, ενώ οι έκτακτες ανάγκες εξακολουθούν να αντιμετωπίζονται.
Το μοτίβο χρειάζεται ένα σκόπιμο κενό. Αν αφήσουμε το απόγευμα της Πέμπτης χωρίς κράτηση, δίνουμε στην εβδομάδα ένα μέρος για να αντιμετωπίσουμε το πρόβλημα της παράδοσης, το ξαφνικό αίτημα προσφοράς και τον πελάτη που μπορεί να συναντηθεί μόνο σε σύντομο χρονικό διάστημα, και αποτρέπουμε αυτά τα γεγονότα από το να σπάσουν για τρεις άλλες ημέρες. Οι ομάδες που γεμίζουν κάθε θέση καταλήγουν να αναπρογραμματίζουν συνεχώς, κάτι που κοστίζει περισσότερο οδήγηση από ό,τι κοστίζει ποτέ το άδειο απόγευμα.
Το όφελος για τον πελάτη είναι πραγματικό και αξίζει να το αναφέρετε δυνατά κατά την εισαγωγή της αλλαγής. Ένας προμηθευτής που βρίσκεται στην περιοχή σε μια γνωστή ημέρα είναι πιο εύκολο να προγραμματιστεί και οι πελάτες σταματούν να αντιμετωπίζουν μια επίσκεψη ως μια τυχαία χορηγούμενη χάρη. Οι εκπρόσωποι που αντιστέκονται σε αυτό συνήθως φοβούνται ότι θα φανούν άκαμπτοι. Στην πράξη, οι πελάτες εκτιμούν μια προβλέψιμη ημέρα και η απεριόριστη διαθεσιμότητα που δεν χρησιμοποίησαν ποτέ δεν τους κοστίζει τίποτα να εγκαταλείψουν.
Ο Αριθμός που Δικαιώνει το Έργο
Κάντε τους υπολογισμούς πριν αποφασίσετε ότι αξίζει τον κόπο. Ένας εκπρόσωπος που οδηγεί 140 μίλια την ημέρα με 45 χιλιόμετρα την ώρα ξοδεύει περίπου 3 ώρες πίσω από το τιμόνι. Μειώστε αυτό το ποσό κατά το ένα τρίτο μέσω καθαρισμού ορίων και αλληλουχίας και ο εκπρόσωπος ανακτά μία ώρα την ημέρα, δηλαδή 5 ώρες την εβδομάδα, δηλαδή περίπου 230 ώρες το χρόνο. Με μία ώρα ανά επίσκεψη πελάτη, συμπεριλαμβανομένης της σύνταξης της έκθεσης μετά, αυτό αντιστοιχεί σε 230 επιπλέον συνομιλίες από τον ίδιο αριθμό εργαζομένων και την ίδια μισθοδοσία. Για μια ομάδα πέντε ατόμων, η εξοικονόμηση χιλιομέτρων από μόνη της είναι ένας πενταψήφιος αριθμός πριν κάποιος υπολογίσει μια επιπλέον παραγγελία.
