Esci da l'uffiziu à 8 ore, guida 35 minuti versu u nordu per 9 ore, dopu 50 minuti versu u sudu per 11 ore perchè quellu cliente pudia piglià solu a mattina, dopu torna versu u nordu à 2 ore per una chjama chì avete riservatu trè settimane fà. À 4 ore avete percorsu 140 chilometri è avutu trè conversazioni. A ghjurnata era piena è u calendariu pare rispettabile, è circa quattru di quelle ottu ore sò andate à l'internu di un veiculu. Multiplicate quellu schema in una squadra di cinque persone è una piccula impresa paga dui salarii cumpleti per spustà e persone nantu à una mappa.
A forma di una settimana persa
U viaghju persu hà una geometria ricunniscibile. A strada si traversa, è l'appuntamenti in u listessu quartieru sbarcanu in ghjorni diversi di a settimana. Un rappresentante passa à menu di dui chilometri da un contu chì ùn hà micca chjamatu in cinque mesi senza accorgersene, perchè a lista di i conti hè alfabetica è nunda in u pianu di a ghjurnata hè urganizatu per pusizione stradale.
Nunda di tuttu què hè un prublema di disciplina. Vene da a prenotazione di riunioni una à a volta, in l'ordine chì i clienti offrenu, senza una maghjina di induve si trovanu veramente questi clienti. A mappa hè l'input mancante.
Cupertura sovrapposta è rotte incruciate
A peghju versione accade quandu dui rapprisentanti spartenu u terrenu. In e piccule imprese questu hè cumunu, postu chì i territorii sò spessu cresciuti da relazioni persunali invece di linee. Un rapprisentante hà un cliente in a contea orientale perchè hè andatu à a scola cù u pruprietariu. Un altru hà trè conti in a listessa zona industriale. Tramindui percorrenu i stessi 30 chilometri in ghjorni diversi per serve i conti chì un cuncurrente copre cù una sola visita.
Traccià prima i limiti, prima di ottimizà u percorsu di qualcunu, elimina u chilometraggio duplicatu. Risolve ancu una quistione chì perde tempu in silenziu in una piccula impresa, vale à dì quale chjama quandu un cliente si trova trà duie persone. Ogni contu ambiguu produce una telefonata, un email internu, è qualchì volta duie visite.
Riparà a sovrapposizione hè di solitu un travagliu di un dopu meziornu in una piccula impresa. Tirate a lista di i conti, marcate quale hà chjamatu ogni nome in l'ultimu annu, è date ogni contu cuntestatu à a persona più vicina per strada. Una manata valerà a pena di tene per motivi di relazione, è numinalli cum'è eccezioni in u mumentu impedisce à qualchissia di trattalli cum'è precedenti dopu.
Travagliu di cunfine prima di u travagliu di percorsu
Una volta chì ogni contu appartene à una persona, l'itinerariu cutidianu pò esse pianificatu currettamente. I puntini in una carta di carta faranu u travagliu per un rappresentante chì copre una contea. Dui o più rappresentanti chì spartenu una regione anu bisognu di locu di contu è pruprietà visibili nantu à u listessu schermu, chì hè u travagliu per u quale esiste u software di gestione di u territoriu di vendita , è un fogliu di calculu urdinatu per codice postale copre a terra di mezu per un pezzu.
L'abitudini di prenotazione sò a parte senza riparazioni di carte. Un rappresentante chì piglia ogni appuntamentu offertu da u cliente pruducerà una settimana sparsa indipendentemente da quantu hè bona a pianificazione.
Sequenza di appuntamenti in un ghjornu
A sequenza hè induve si trovanu a maiò parte di l'ore recuperabili. A prenotazione di quattru riunioni in un raghju di sei chilometri un ghjornu, è quattru in un altru raghju u ghjornu dopu, produce e stesse ottu riunioni cù circa a metà di u viaghju in vittura. Ordinà quelle tappe da u puntu più luntanu versu casa mantene ancu u viaghju più longu à l'iniziu di a ghjurnata, quandu u trafficu hè più ligeru è l'attenzione hè fresca.
I matematichi anu studiatu u puzzle sottustante per un seculu sottu u nome di prublema di u cummerciante viaghjatore , è a risposta esatta per un grande inseme di fermate hè veramente difficiule da calculà. Un rappresentante di campu ùn hà micca bisognu di a risposta esatta. Ordinà ottu fermate in modu sensatu à ochju cattura a maiò parte di u risparmiu dispunibule, è a differenza trà un ordine sensatu è unu aleatoriu hè spessu di 60 chilometri à ghjornu.
E finestre di prenotazione rendenu pussibule a sequenza. Un rappresentante chì dice à un cliente ch'ellu hè in quella zona u marti è u ghjovi matina riceve un appuntamentu di marti o ghjovi a maiò parte di u tempu. I clienti accunsenu à questu assai più facilmente di ciò chì i dirigenti si aspettanu, perchè l'offerta alternativa di qualsiasi slot in e prossime trè settimane ùn hè micca più utile per elli.
I costi nascosti di u tempu di u parabrisa
U carburante hè u costu visibile è u più chjucu. I prezzi naziunali di u gasu anu oscillatu trà circa $ 2.79 è $ 4.56 per gallone in u 2025, ciò chì cambia a fattura mensile di carburante di una squadra di campu di centinaie di dollari senza chì nimu cambi una sola strada.
A tecnica di guida move un pocu u numeru. Una accelerazione più dolce è tempi di ralenti più brevi utilizanu menu benzina , è u risparmiu hè misuratu in percentuali à una sola cifra. Riduce i chilometri stessi hè l'unicu cambiamentu chì produce un grande numeru.
L'ammortamentu è a manutenzione di i veiculi seguitanu direttamente u chilometraggio, dunque 22,000 chilometri à l'annu contr'à 12,000 hè una vera differenza in u costu di gestione di a flotta. I rapprisentanti chì passanu sei ore à ghjornu à guidà assumenu u pesu di salute di stà seduti per longhi periodi , chì emerge dopu cum'è assenza è turnover. È u costu d'uppurtunità hè a linea più grande di tutte, postu chì un rapprisentante chì recupera 200 ore di guida in un annu pò mette li in conversazioni cù i clienti chì producenu ordini.
L'assicuranza è u risicu d'accidente meritanu ancu una menzione. Più chilometri significanu più esposizione, è un solu accidente cù colpa pò spustà a prima di una piccula impresa per trè anni.
Ghjorni di Zona è Aspettative di i Clienti
Assignà ghjorni à e zone funziona bè una volta chì i cunfini sò stabiliti. Ogni zona hà u so propiu ghjornu di a settimana, i clienti in ella amparanu quale ghjornu hè, è u schema di permanenza assorbe l'80% di u calendariu mentre l'emergenze sò sempre trattate.
U mudellu hà bisognu di una pausa vuluntaria. Lascià u ghjovi dopu meziornu senza prenotazione dà à a settimana un locu per mette u prublema di consegna, a dumanda di preventivu improvvisa, è u cliente chì pò scuntrà solu cù pocu preavvisu, è impedisce à questi eventi di rompe trè altri ghjorni. E squadre chì riempienu ogni slot finiscenu per riprogrammà constantemente, ciò chì costa più guida chè u dopu meziornu viotu.
U benefiziu per u cliente hè reale è vale a pena di dì à voce alta quandu si introduce u cambiamentu. Un fornitore chì hè in a zona in un ghjornu cunnisciutu hè più faciule da pianificà, è i clienti smettenu di trattà una visita cum'è un favore accordatu à casu. I rapprisentanti chì resistenu à questu di solitu temenu di parè inflessibili. In pratica, i clienti apprezzanu un ghjornu prevedibile, è a dispunibilità indefinita chì ùn anu mai utilizatu ùn li costa nunda à rinuncià.
U numeru chì ghjustifica u travagliu
Fate l'aritmetica prima di decide chì questu vale a pena. Un rappresentante chì guida 140 chilometri à ghjornu à 45 chilometri à l'ora passa circa 3 ore à u volante. Riducendu questu di un terzu per mezu di a pulizia di i cunfini è di u sequenziamentu, u rappresentante recupera un'ora à ghjornu, chì hè 5 ore à settimana, chì hè circa 230 ore à l'annu. À un'ora per visita di u cliente cumprese a scrittura dopu, questu hè 230 conversazioni supplementari da u listessu numeru di persunale è a stessa paga. Per una squadra di cinque persone, u chilometraggio risparmiatu solu hè un numeru à cinque cifre prima chì qualchissia cunti un solu ordine in più.
