Els venedors en línia són conscients d'algunes de les principals plataformes de xarxes socials que poden utilitzar per generar contactes. Malgrat la presència de múltiples gegants de les xarxes socials com Facebook i Instagram, LinkedIn no es pot ignorar. Si no feu servir LinkedIn, podríeu perdre algunes oportunitats importants per fer créixer la vostra marca i els vostres ingressos. 

Les empreses del sector B2B finalment comencen a prendre LinkedIn seriosament. Però pot ser difícil utilitzar-lo amb prudència, especialment per trobar clients potencials, fins que utilitzeu les eines d'automatització de LinkedIn. 

El cercador de LinkedIn no és tan fàcil d'utilitzar com el de Google i requereix una configuració per trobar els clients potencials ideals. En aquest post, descobriràs com posar aquesta xarxa social al servei del teu procés de prospecció amb diferents mètodes! Anem a explorar com obtenir clients potencials de LinkedIn en aquest post. 

Estratègia de generació de leads de LinkedIn

Aquesta xarxa social és una mina d'or per als negocis. Amb només uns quants clics, podeu augmentar considerablement la visibilitat de les vostres publicacions i aprofitar el seu sistema de prospecció. Aquest lloc és especialment apreciat perquè permet a les empreses comunicar-se en B2B i trobar nous clients mitjançant campanyes de màrqueting digital. Però encara l'has d'utilitzar bé.

Molts professionals cometen l'error de contactar amb un gran nombre de persones centrant-se en la quantitat i no en la qualitat. De fet, el primer pas Generació de clients potencials a LinkedIn és conèixer perfectament els teus objectius. Tenir criteris específics us permet orientar-vos a contactes qualificats interessats en el vostre sector.

Millora el teu perfil de Linkedin

Linkedin s'utilitza per trobar feina, desenvolupar la vostra xarxa professional i augmentar la vostra reputació. Si ressalteu el vostre perfil, podeu augmentar el nombre de contactes i clients. Un client potencial és un contacte al qual et dirigeixes per iniciar una nova relació comercial.

Per aconseguir nous clients i trobar prospectes amb més facilitat, cal, sobretot, diferenciar-se de la competència oferint un servei i una oferta susceptibles d'interessar-los.

Assegura't de tenir un perfil ric, sempre actualitzat i que contingui tots els detalls de la teva activitat. La teva experiència i la qualitat del teu currículum també són dos punts importants que el client potencial consulta primer.

Els fonaments

En primer lloc, opteu per una foto de perfil professional però no massa formal; un perfil amb una foto ben escollida sempre té més visitants. A més, tria un títol evocador relacionat amb la teva activitat i que contingui les paraules clau estratègiques del teu camp.

Un perfil complet i actiu

Omplir els camps principals és bo, però és millor completar la vostra pàgina o perfil amb detall. Per què? Perquè estàs aprofitant una oportunitat addicional per destacar de la competència i, per tant, cridar una mica més l'atenció.

Un cop completat el vostre perfil o pàgina, heu de fer-lo actiu i alimentar-lo amb el contingut rellevant sol·licitat pels vostres clients potencials. Escriu o comparteix contingut de qualitat, de manera que et convertiràs en un expert legítim als ulls dels teus clients potencials.

Això també és vàlid per a la teva descripció, que ha de ser breu però eficaç i contenir la informació essencial que busca el client. Per exemple, quins serveis pots oferir al client? Quin valor afegit pots aportar al seu negoci? Quines són les vostres experiències prèvies i els projectes que ja heu fet?

Publicar regularment a la plataforma

Si voleu generar contactes de LinkedIn de manera coherent, heu de publicar contingut de qualitat regularment. La qualitat s'aconsegueix abordant temes i qüestions que preocupen als vostres clients potencials. Per descomptat, no us oblideu d'oferir solucions perquè això és el que busquen tots els clients. Apreneu ràpidament a publicar de manera efectiva a LinkedIn per aprofitar aquesta plataforma.

Trobar els hashtags adequats és una manera d'atreure clients potencials qualificats. Han de contenir obligatòriament les paraules clau de la vostra activitat. Així, podreu despertar l'interès dels vostres contactes i cridar-los l'atenció sobre un punt concret, que us serà útil més endavant.

Un altre punt clau, considereu unir-vos a grups i pàgines següents per ampliar la vostra xarxa. Aquests grups haurien de coincidir amb els vostres interessos. Interactuar amb els clients i ser sensibles és una bona manera de retenir-los.

Coneix la diferència entre un client potencial, un client potencial i un client

Generació de leads a LinkedIn requereix que coneguis la diferència entre un client potencial, un potencial i un client. Un client potencial és un client potencial al qual podeu apropar-vos i convertir-lo en un client potencial. Un client potencial és un client interessat que pots convertir en client. Un client o client és aquell que ha comprat el vostre producte o servei. Selecciona els perfils durant les diferents operacions de màrqueting que realitzaràs a Linkedin i a partir de les reaccions a les teves publicacions i comentaris.

Identifiqueu el vostre objectiu

No cal recordar-vos que fer contingut sense un públic objectiu no és gaire interessant. Per tant, t'estàs dirigint a clients potencials qualificats corresponents al perfil del teu target ideal. La generació de leads a LinkedIn requereix temps i esforç per personalitzar cadascun dels vostres intercanvis. Millor centrar-se en la qualitat que en la quantitat.

Definir el tipus de contingut

Cada xarxa social té el seu tipus de contingut. Cal, doncs, saber adaptar-se per generar un compromís fort. Així que assegureu-vos que el vostre contingut sigui atractiu, útil i compartit.

A la teva pàgina, publica o comparteix contingut educatiu que aportarà elements buscats pels teus clients potencials.

En comptes d'això, utilitzeu el vostre perfil per transmetre informació de la vostra pàgina, però no només. També podeu iniciar debats amb els vostres clients potencials comentant o compartint les seves publicacions. L'ús de Social Selling també és molt popular i eficaç.

Finalment, també tens la possibilitat d'entrar en una relació directa amb els teus clients potencials. Un cop validada la vostra sol·licitud per afegir un contacte, podeu iniciar una conversa amb ell. De nou, són possibles diversos mètodes i s'adapten segons la perspectiva que tinguis al davant. Això pot anar des d'un simple missatge d'agraïment fins a compartir contingut que els pugui interessar, passant per un missatge que els presenta el que els pots portar.

Integra els teus nous clients potencials a la teva estratègia global. En funció de la interacció amb els teus clients potencials, podràs determinar el seu nivell de compromís i el seu estadi de maduresa.

En la majoria dels casos, no seran prou madurs per a una cita, fins i tot per telèfon. En aquest cas, considereu integrar aquests clients potencials al vostre procés estratègic global, com ara els vostres escenaris automatitzats, per avançar-los en aquest viatge de compra. L'enviament de contingut automatitzat però rellevant us ajudarà a assolir el vostre objectiu.

LinkedIn haurà estat el primer pilar per atraure el vostre lideratge en aquesta situació. Aleshores és la teva estratègia global la que s'encarregarà de la resta per alimentar la reflexió d'aquesta última.

Recordeu afegir cadascun dels vostres clients potencials de LinkedIn al vostre CRM; és molt important crear una estratègia CRM sòlida a LinkedIn. 

El teu perfil està optimitzat, et sents cada cop més còmode amb l'ús de LinkedIn i t'agradaria avançar. Perquè sí, publicar articles i compartir la teva experiència és bo, però si no hi ha ningú a la nostra xarxa que estigui interessat en els nostres continguts o que pugui convertir-se en un client potencial, quin sentit té? Per tant, és hora d'enriquir la vostra xarxa afegint persones adreçades.

Directament a Linkedin

Teniu dues opcions per cercar (i trobar) clients potencials: la vostra xarxa existent i la barra de cerca de LinkedIn. Tanmateix, abans de començar a cercar activament LinkedIn, és essencial identificar el vostre objectiu. Per fer-ho, feu-vos les preguntes següents:

  • Quina posició ocupa?
  • Quina és la seva indústria?
  • On treballa (o qualsevol altre tipus d'orientació geogràfica)?
  • Quines paraules clau probablement ho representen?

Un cop tingueu tots els elements a la mà per orientar millor els vostres clients potencials, podeu utilitzar els mitjans disponibles per buscar-los.

Des de la vostra xarxa existent

Normalment està format per gent hardcore que et coneix i t'agrada. Poden ser familiars, amics, antics companys de feina, etc. Encara que no corresponen necessàriament al teu objectiu, aquestes persones són essencials perquè tenen la seva xarxa, entre la qual hi pot haver prospectes. I quina millor manera de posar-se en contacte amb un client potencial que ser presentat primer per algú que et conegui? Així que agafeu els criteris que hàgiu establert anteriorment i cerqueu a la xarxa dels vostres coneguts per trobar persones que els coincideixin. Veurem una mica més endavant com contactar amb ells de manera efectiva.

Amb l'eina de cerca de LinkedIn

Diguem que estem intentant contactar amb els editors web per oferir-los una eina creada especialment per a ells. El nostre primer instint és escriure "editor web" a la barra de cerca de LinkedIn. Malauradament, sovint ens trobem amb resultats que mancan de precisió o ni tan sols s'ajusten a les nostres expectatives. Per assegurar-vos que trobeu les persones adequades, aquelles que estaran interessades pel nostre producte. En cas contrari, també podeu planejar-ho comprar likes per captar més l'atenció del públic.

Utilitzeu les opcions de cerca.

Cometes: permeten mostrar resultats que contenen els termes exactes. Així, posar cometes a "editor web" evita que acabem amb resultats que contenen la paraula "editor" que d'altres que contenen la paraula "web", sense que necessàriament estiguin vinculats al nostre objectiu.

títol: Troba persones per a les quals aquesta és la posició actual. Ex: Títol: “editor web”. Això evita persones que han tingut una posició similar però que ja no l'exerceixen.

I: mostra resultats que contenen els termes A i B. Per exemple: Títol: "Editor web" I "Traductor".

O: mostra resultats que contenen termes A o B. Per exemple: Títol: "Editor web" O "editor web".

Utilitzats bé, aquests elements ens permeten orientar millor els nostres clients potencials i després contactar-los de la manera més personalitzada possible.

Utilitza els filtres a la teva disposició.

Ubicacions: això us permet seleccionar la ubicació geogràfica dels vostres clients potencials.

Relacions: això et permet cercar els teus clients potencials entre les teves relacions de 1r nivell (la teva xarxa directa), 2n nivell (la xarxa de la teva xarxa), o 3r nivell i més (potencialment tots els subscriptors de LinkedIn).

Empreses actuals: Cercar potencials que treballin actualment a les empreses seleccionades.

Amb tot això, teniu molt per ampliar la vostra llista de clients potencials. Tanmateix, no oblideu que les xarxes socials com LinkedIn són eines que permeten crear ponts entre la web i la vida real. No descuideu els esdeveniments de networking!

Aprofitant els esdeveniments de networking

No és, estrictament parlant, un mitjà per investigar clients potencials a LinkedIn. D'altra banda, només podem aconsellar-vos que afegiu a la vostra xarxa els clients potencials que heu conegut en aquest tipus d'esdeveniments el més aviat possible. Per què? Perquè els membres de LinkedIn poden mantenir-se connectats i informats, avançar en les seves carreres o treballar de manera més intel·ligent. Què fem amb totes les targetes de visita recollides quan tornem d'un esdeveniment de networking? L'ús de LinkedIn és que podeu afegir aquestes persones a l'eina i mantenir-vos informat del que fan aquestes persones, dels seus projectes, etc. Més útil que un munt de targetes que es troben en un calaix i no connecten amb els vostres contactes.

Conclusió

Generar clients potencials a LinkedIn no és un joc fàcil. Es necessita temps per trobar els clients potencials adequats, orientar-los, crear contingut rellevant i establir connexions, que condueixin a conversions per als vostres productes o serveis. Per tant, heu d'actualitzar el vostre perfil i investigar els clients potencials objectiu per trobar els clients adequats per al vostre negoci. 

autor