Tot i que un mestre en màrqueting pot fer que la gent desitgi alguna cosa que no necessiten o fins i tot especialment voler, el cert és que això sempre és incert i car. En canvi, el que necessites és un producte que ells ja volen. Una cosa que, fins i tot si no se n'adonen, resol un problema en particular, té una relació diners/valor percebuda decent i sembla genial.
Ara bé, això no vol dir que hagis de convertir-te en un lector de la ment i complir tots els desitjos; només intenteu esbrinar què volen d'una empresa del vostre sector i oferir-vos alguna cosa el més semblant possible a aquesta experiència.
Aquí teniu uns quants consells per ajudar-vos a fer el producte desitjat pels vostres clients.
1. Quines són les prioritats més habituals dels clients?
La primera prova que heu de fer per comprovar si el vostre producte és el producte que els vostres clients creuen que es mereixen és comprovar la qualitat i el preu del producte. Aquests dos són els factors més importants i junts formen una relació cost-valor.
Ara, siguem molt clars: la feina del vostre màrqueting és explicar i persuadir al vostre públic que el vostre producte val realment el que esteu cobrant. Per què? Bé, perquè realment és un joc de percepció.
Un client mitjà no és un enginyer ni tan sols un usuari veterà del producte. No tenen ni idea de quant costa desenvolupar i produir en massa el producte o quant costa mantenir els servidors en funcionament. Després de tot, no és la seva feina preocupar-se per aquestes coses. No hauríeu d'estar en aquesta línia de treball si no podeu establir un preu just i tot i així obtenir beneficis.
El cost també és un problema autònom. Fins i tot si un producte de luxe val la pena els diners, algunes persones no s'ho poden permetre. Per tant, heu d'assegurar-vos d'entendre la vostra marca i triar una ruta de pressupost o de luxe des del principi. Això us ajudarà molt a gestionar la vostra estratègia de preus.
A la gent també es preocupen coses com la reputació de la vostra marca, les ressenyes i puntuacions dels clients, les característiques, la funcionalitat i la facilitat d'utilitzar un producte.
Ja ho hem dit dues vegades, però ho farem una vegada més; en última instància, totes aquestes funcions es mesuren amb el cost del producte.
2. Recollir i centralitzar les dades dels usuaris
Si ja teniu alguns clients (un prototip, una versió primerenca de producte utilitzable o qualsevol altra cosa d'aquesta línia), heu de començar a prendre's seriosament els seus comentaris. Primer, heu de configurar totes les eines que us ajudaran a escoltar activament el vostre públic, recopilar aquestes dades i analitzar-les per obtenir informació.
La manera més senzilla d'agilitzar aquest procés és trobar una llista de les millors aplicacions de CRM i tria un. D'aquesta manera, no només recopilareu totes aquestes dades rellevants dels clients; també el tindreu centralitzat i disponible sota demanda. A més, aquestes plataformes CRM es poden integrar amb altres eines analítiques i ERP, la qual cosa millora la vostra capacitat per obtenir informació inestimable.
També podeu fer un enfocament més directe a aquest problema. Per què no els demaneu que facin una enquesta on els feu preguntes directes sobre les funcions i com les valoren (en rendiment i importància)? També podeu deixar una secció oberta on poden expressar verbalment el que pensen sobre els aspectes específics del vostre producte. Només assegureu-vos de ser directe i exacte amb les vostres preguntes (no voleu que ampliïn les seves explicacions).
Una cosa més que hauríeu de fer és participar en l'escolta de les xarxes socials. El que diuen sobre la teva marca quan pensen que no escoltes és sovint més perspicaç que els resultats directes de les enquestes. Tot i així, no cal triar entre aquests dos mètodes, i hauríeu d'utilitzar tots dos.
3. Gestió del recorregut del client
La satisfacció d'un client amb el producte de vegades es veu afectada per més que la qualitat del producte. De vegades, combinen tota l'experiència. Com més han de lluitar amb el vostre sistema de comandes poc pràctic i el vostre servei al client maldestre, més esperen del producte per tal d'arribar a l'equilibri.
Afortunadament, també va al revés. En millorar l'experiència general, podeu assegurar-vos que també desenvolupin una percepció més positiva del producte.
El viatge del client comença molt abans que faci una compra i, amb sort, no acabi amb aquesta compra.
Tot i així, la primera interacció formal entre la vostra marca i els vostres clients es produeix en la forma de la seva visita al vostre lloc. És per això que la vostra IU ha de ser optimitzat per a una UX de primer nivell. La navegació ha de ser senzilla i intuïtiva, el disseny responsiu i la velocitat de càrrega el més ràpida possible.
Aleshores, cal permetre'ls comprar sense haver de registrar-se. Aquest és un dels motius més importants per abandonar el carretó de la compra i, en permetre'ls ometre aquest pas (però encara incentivar el registre), augmentareu lleugerament la satisfacció del client.
També val la pena esmentar que, en crear un gran viatge del client, també tindreu més possibilitats de vendes addicionals i de vendes creuades.
4. Innovació i millores
En moltes indústries (com les empreses amb models SaaS), els clients compren productes que esperen que s'actualitzin amb el temps. Tanmateix, no podeu modificar les funcions de manera aleatòria. Heu d'esbrinar què volen els vostres clients i trobar una manera d'oferir-ho exactament.
Una de les millors maneres d'abordar-ho és crear un full de ruta. D'aquesta manera, els donareu una visió del que hi ha per davant. Això pot reduir notablement la taxa d'abandonament perquè ningú vol abandonar un mes abans que es resolgui la seva queixa/queixa més gran. De fet, això pot crear un increïble FOMO treballa al teu favor.
Les notes i els diaris dels desenvolupadors estan allà per recordar als vostres clients que el vostre equip està treballant fins i tot quan no ho poden veure. Aquesta és una manera fantàstica d'ajudar a augmentar la inversió de la gent al vostre equip i humanitzar les persones que treballen en els seus productes. Tot i que això no està garantit, és possible que valoren la mà d'obra invertida en aquestes millores.
També és important notar les noves tendències a temps. Com a algú de la indústria, hauríeu de ser vosaltres qui veieu aquestes tendències s'acosten abans que els vostres clients. Ser un primer adoptador és una de les coses més rendibles que mai podríeu fer.
5. Considereu el que és realista
A la gent li encanta queixar-se.
Tot és car, res no és prou bo, i tothom és enginyer i crític quan es tracta de les característiques del producte.
No tots els comentaris són productius i a algunes persones els encanta plorar (com a hobby).
Si se'ls dona l'oportunitat, tothom voldria comprar un Lamborghini per un dòlar i un iPhone per un cèntim, però aquestes coses no són realistes. El problema amb aquests dos exemples que hem enumerat és que són tan òbviament poc realistes que no teniu cap problema per esbrinar-ho. Tanmateix, què passa si no està tan clar? Què passa si les diferències són una mica més subtils?
Per exemple, no podeu vendre un producte que us costi 100 dòlars produir per 100 dòlars (no tindrieu beneficis); tanmateix, algunes de les despeses (com el màrqueting) varien, així que podeu seguir sent rendible mentre el veneu per 105 dòlars?
Sempre hi ha una funció addicional que seria fantàstica d'implementar; tanmateix, quant de temps trigarà, quant costarà i aquest codi addicional o addició pertorbarà alguna cosa més?
Realment val la pena fer un canvi massiu per convertir només uns quants compradors addicionals? Aquesta és una decisió que només pot prendre un executiu, però només després d'haver llegit totes les dades i revisat tots els coneixements.
Parleu amb especialistes, dormiu-hi i després feu una trucada decisiva.
La creació d'un producte millor és el resultat d'una investigació i anàlisi exhaustiva
No assumeixis que entens el que volen els teus clients millor que ells. De vegades, cal preguntar-los directament i després fer el que diuen. No obstant això, no sempre hauríeu de creure la seva paraula. Les accions parlen més que les paraules, i és per això que l'anàlisi i el vostre propi judici també s'han de tenir en compte en aquesta equació.
