Napuštate kancelariju u 8 sati, vozite 35 minuta sjeverno za sastanak u 9 sati, zatim 50 minuta južno za sastanak u 11 sati jer je taj klijent mogao uzeti samo jutro, a zatim se vraćate sjeverno u 2 sati za poziv koji ste zakazali prije tri sedmice. Do 4 sati prešli ste 140 kilometara i obavili tri razgovora. Dan je bio pun i kalendar izgleda pristojno, a otprilike četiri od tih osam sati provedeno je u vozilu. Pomnožite taj obrazac na tim od pet osoba i mala kompanija plaća dvije pune plate za premještanje ljudi po mapi.
Oblik protraćene sedmice
Uzaludno putovanje ima prepoznatljivu geometriju. Ruta se ukršta sama sa sobom, a sastanci u istom predgrađu zakazani su različitim danima u sedmici. Predstavnik kompanije prolazi na udaljenosti manjoj od dvije milje od klijenta kojeg nije posjetio pet mjeseci, a da to ne primijeti, jer je lista klijenata abecedno sortirana i ništa u dnevnom planu nije organizovano po položaju na cesti.
Ništa od toga nije problem discipline. To proizlazi iz zakazivanja sastanaka jedan po jedan, redoslijedom kojim klijenti nude, bez slike o tome gdje se ti klijenti zapravo nalaze. Mapa je nedostajući input.
Preklapanje pokrivenosti i ukrštene rute
Najgora verzija se dešava kada dva predstavnika dijele zemljište. U malim kompanijama ovo je uobičajeno, jer su teritorije često rasle iz ličnih odnosa umjesto iz linija. Jedan predstavnik ima kupca u istočnom okrugu jer je išao u školu s vlasnikom. Drugi ima tri klijenta u istoj industrijskoj zoni. Obojica prelaze istih 30 kilometara različitim danima kako bi opslužili klijente koje konkurent pokriva jednom posjetom.
Prvo crtanje granica, prije optimizacije bilo čije rute, uklanja dvostruku kilometražu. Također rješava pitanje koje tiho gubi vrijeme u malom biznisu, a to je ko zove kada kupac sjedi između dvije osobe. Svaki dvosmislen račun rezultira telefonskim pozivom, internim e-mailom, a ponekad i dvije posjete.
Rješavanje preklapanja obično je posao od jednog popodneva u maloj kompaniji. Izvucite listu klijenata, označite ko je prijavio svako ime u protekloj godini i dajte svaki sporni račun osobi koja mu je najbliža putem. Nekoliko njih će vrijediti zadržati zbog odnosa, a njihovo imenovanje kao izuzetaka u datom trenutku sprječava bilo koga da ih kasnije tretira kao presedan.
Radovi na granicama prije radova na ruti
Kada svaki račun bude pripao jednoj osobi, dnevna ruta se može pravilno isplanirati. Označene oznake na papirnoj mapi će obaviti posao za jednog predstavnika koji pokriva jedan okrug. Dva ili više predstavnika koji dijele regiju trebaju lokacije računa i vlasništvo vidljive na istom ekranu, što je posao za koji postoji softver za upravljanje prodajnim teritorijama , a proračunska tablica sortirana po poštanskom broju pokriva sredinu neko vrijeme.
Navike rezervacija su ključni dio popravke mapa. Predstavnik koji prihvata svaki termin koji mu klijent ponudi stvorit će raspršenu sedmicu bez obzira na to koliko je dobro planiranje.
Redoslijed termina unutar jednog dana
Raspoređivanje vremena sastanka je ono gdje se nalazi većina sati koje se mogu nadoknaditi. Rezervisanje četiri sastanka u radijusu od šest milja jednog dana, i četiri u drugom radijusu sljedećeg dana, rezultira istih osam sastanaka sa otprilike upola manje vremena vožnje. Raspoređivanje tih zaustavljanja od najudaljenije tačke nazad prema kući također održava najdužu vožnju na početku dana, kada je saobraćaj rijeđi, a pažnja svježa.
Matematičari proučavaju osnovnu zagonetku već čitav vijek pod nazivom problem trgovačkog putnika , a tačan odgovor za veliki skup zaustavljanja je zaista teško izračunati. Terenskom predstavniku nije potreban tačan odgovor. Razumno određivanje osam zaustavljanja "prozirno" obuhvata većinu dostupne uštede, a razlika između razumnog i nasumičnog redoslijeda često je 60 milja dnevno.
Prozori za rezervacije omogućavaju redoslijed. Predstavnik koji kaže kupcu da je u tom području utorkom i četvrtkom ujutro, većinu vremena dobija termin u utorak ili četvrtak. Kupci pristaju na ovo mnogo lakše nego što menadžeri očekuju, jer alternativna ponuda bilo kojeg termina u naredne tri sedmice nije korisnija za njih.
Skriveni troškovi vremena potrebnog za vjetrobransko staklo
Gorivo je vidljivi i najmanji trošak. Nacionalne cijene benzina kretale su se između otprilike 2.79 i 4.56 dolara po galonu tokom 2025. godine, što mijenja mjesečni račun za gorivo terenskog tima za stotine dolara, a da niko nije promijenio nijednu rutu.
Tehnika vožnje malo mijenja broj. Glatkije ubrzanje i kraći prazni hod troše manje goriva , a ušteda se mjeri u jednocifrenim procentima. Smanjenje kilometraže je jedina promjena koja dovodi do velikog broja.
Amortizacija vozila i održavanje direktno prate kilometražu, tako da je 22,000 milja godišnje u odnosu na 12,000 stvarna razlika u troškovima održavanja voznog parka. Predstavnici koji provode šest sati dnevno vozeći preuzimaju zdravstveno opterećenje dugotrajnog sjedenja , što se kasnije pojavljuje kao odsustvo i fluktuacija osoblja. A oportunitetni trošak je najveća stavka od svih, budući da predstavnik koji nadoknadi 200 sati vožnje godišnje može ih uključiti u razgovore s kupcima koji rezultiraju narudžbama.
Osiguranje i rizik od nezgode također zaslužuju spomen. Više kilometara znači veću izloženost, a jedna nezgoda uzrokovana nečijom krivicom može utjecati na premiju male kompanije u narednih tri godine.
Dani zone i očekivanja kupaca
Dodjeljivanje dana područjima dobro funkcionira nakon što se granice utvrde. Svako područje dobija svoj radni dan, kupci u njemu saznaju koji je to dan, a obrazac stajanja zauzima 80% kalendara dok se hitni slučajevi i dalje rješavaju.
Uzorku je potrebna jedna namjerna praznina. Ostavljanje četvrtka popodne nerezervisanim daje sedmici prostor za rješavanje problema s isporukom, iznenadnog zahtjeva za ponudu i kupca koji se može sastati samo u kratkom roku, a to sprječava da se ti događaji prekinu tri druga dana. Timovi koji popune svaki termin na kraju stalno mijenjaju raspored, što košta više vožnje nego što je ikada koštalo prazno popodne.
Korist za kupca je stvarna i vrijedi je naglas spomenuti prilikom uvođenja promjene. Dobavljača koji je u blizini na poznati dan lakše je zakazati, a kupci prestaju tretirati posjetu kao uslugu koja im se daje nasumično. Predstavnici koji se tome opiru obično se boje da će izgledati nefleksibilno. U praksi, kupci cijene predvidljiv dan, a neograničena dostupnost koju nikada nisu koristili ne košta ih ništa da se odreknu.
Broj koji opravdava trud
Izračunajte prije nego što odlučite da li se ovo isplati. Predstavnik koji vozi 140 kilometara dnevno brzinom od 45 kilometara na sat provodi oko 3 sata za volanom. Smanjite to za trećinu čišćenjem granica i redoslijedom, i predstavnik će nadoknaditi sat vremena dnevno, što je 5 sati sedmično, što je otprilike 230 sati godišnje. Uz jedan sat po posjeti kupcu, uključujući i naknadni izvještaj, to je 230 dodatnih razgovora s istim brojem zaposlenih i istim platnim spiskom. Za tim od pet osoba, samo ušteđena kilometraža je petocifreni broj prije nego što iko uračuna ijednu dodatnu narudžbu.
