Излизате от офиса в 8 часа, карате 35 минути на север за разговор в 9 часа, след това 50 минути на юг за разговор в 11 часа, защото този клиент е могъл да вземе само сутринта, след което се връщате на север в 2 часа за разговор, който сте резервирали преди три седмици. До 4 часа сте изминали 140 мили и сте провели три разговора. Денят е бил наситен, календарът изглежда респектиращ, а приблизително четири от тези осем часа са отишли в превозно средство. Умножете тази схема върху екип от пет души и малка компания плаща две пълни заплати, за да мести хора по картата.
Формата на една пропиляна седмица
Пропиляното пътуване има разпознаваема геометрия. Маршрутът се пресича сам по себе си, а срещите в едно и също предградие се насрочват за различни дни от седмицата. Служител минава на две мили покрай клиент, когото не е посещавал от пет месеца, без да забележи, защото списъкът с клиенти е подреден по азбучен ред и нищо в плана за деня не е организирано по местоположение на пътя.
Нищо от това не е проблем с дисциплината. Произтича от това, че се насрочват срещи една по една, в реда, в който клиентите предлагат, без представа къде всъщност се намират тези клиенти. Картата е липсващият вход.
Припокриващо се покритие и пресичащи се маршрути
Най-лошият вариант се случва, когато двама търговски представители споделят земя. В малките компании това е често срещано явление, тъй като териториите често се развиват от лични взаимоотношения, а не от връзки. Един търговски представител има клиент в източния окръг, защото е учил със собственика. Друг има три клиенти в една и съща индустриална зона. И двамата шофират през едни и същи 30 мили в различни дни, за да обслужват клиенти, които конкурентът покрива с едно посещение.
Очертаването на границите първо, преди оптимизирането на маршрута на никого, премахва дублираното изминаване на километри. Това също така разрешава въпрос, който тихомълком губи време в малкия бизнес, а именно кой се обажда, когато клиент седи между двама души. Всеки двусмислен акаунт води до телефонно обаждане, вътрешен имейл и понякога до две посещения.
Поправянето на припокриването обикновено е работа за един следобед в малка компания. Извадете списъка с клиенти, отбележете кой е потърсил всяко име през последната година и дайте всеки оспорван клиент на човека, който е най-близо до него по пътя. Няколко от тях ще си струва да се запазят поради роднински връзки, а посочването им като изключения в момента предотвратява третирането им като прецедент по-късно.
Работа по границите преди работа по маршрута
След като всеки акаунт принадлежи на един човек, дневният маршрут може да бъде планиран правилно. Картичките на хартиена карта ще свършат работа за един представител, покриващ един окръг. Двама или повече представители, споделящи един регион, се нуждаят от местоположенията на акаунтите и собствеността, видими на един и същ екран, което е работата, за която съществува софтуерът за управление на териториите на продажбите , а електронна таблица, сортирана по пощенски код, покрива средната позиция за известно време.
Навиците за резервации са част от ремонта на карти. Представител, който приема всяка среща, предложена от клиента, ще създаде разпръсната седмица, независимо колко добро е планирането.
Последователност на срещите в рамките на един ден
Подреждането на срещите е мястото, където се намират повечето от часовете, които могат да бъдат възстановени. Резервирането на четири срещи в радиус от шест мили за един ден и четири в друг радиус за следващия ден води до същите осем срещи с приблизително половината от шофирането. Подреждането на тези спирки от най-отдалечената точка обратно към дома също така запазва най-дългото пътуване в началото на деня, когато трафикът е по-слаб и вниманието е свежо.
Математиците изучават основната загадка в продължение на век под името „задачата на пътуващия търговец“ и точният отговор за голям набор от спирки е наистина труден за изчисляване. Теренният представител не се нуждае от точния отговор. Разумното подреждане на осем спирки на око обхваща по-голямата част от наличните спестявания, а разликата между разумен и случаен ред често е 60 мили на ден.
Прозорците за резервации правят последователността възможна. Представител, който каже на клиент, че е в този район във вторник и четвъртък сутрин, получава среща във вторник или четвъртък през повечето време. Клиентите се съгласяват на това много по-лесно, отколкото мениджърите очакват, защото алтернативната оферта на който и да е слот през следващите три седмици не е по-полезна за тях.
Скритите разходи за време, необходимо за предното стъкло
Горивото е видимият разход и най-малкият. Националните цени на бензина се колебаеха между приблизително 2.79 и 4.56 долара за галон през 2025 г., което променя месечната сметка за гориво на полевия екип със стотици долари, без никой да промени нито един маршрут.
Техниката на шофиране променя малко числото. По-плавното ускорение и по-кратките обороти на празен ход изразходват по-малко гориво , а икономията там се измерва в едноцифрени проценти. Намаляването на пробега е единствената промяна, която води до голямо число.
Амортизацията и поддръжката на превозните средства проследяват директно пробега, така че 22 000 мили годишно спрямо 12 000 е реална разлика в разходите за поддръжка на автопарка. Търговските представители, които прекарват шест часа на ден в шофиране, поемат здравословното натоварване от продължително седене , което по-късно се проявява като отсъствия и текучество. А алтернативната цена е най-големият фактор от всички, тъй като представител, който възстановява 200 часа шофиране годишно, може да ги включи в разговори с клиенти, които водят до поръчки.
Заслужават да се споменат и застрахователният риск и рискът от злополука. Повече километри означават по-голяма експозиция, а една-единствена злополука по вина на собственика може да промени премията на малка компания за три години.
Дни на зоната и очаквания на клиентите
Определянето на дни по зони работи добре, след като границите са установени. Всяка зона получава свой собствен делничен ден, клиентите в нея научават кой е този ден, а режимът на престой поглъща 80% от календара, като същевременно се обработват спешни случаи.
Моделът се нуждае от една умишлена празнина. Ако четвъртък следобед остане незает, това дава възможност на седмицата да се справи с проблема с доставката, внезапната заявка за оферта и клиента, който може да се срещне само с кратко предизвестие, и предотвратява прекъсването на тези събития през следващите три дни. Екипите, които запълват всеки слот, в крайна сметка постоянно пренасрочват срещите си, което струва повече пътуване, отколкото празният следобед някога е струвал.
Ползата за клиента е реална и си струва да се спомене на глас, когато се въвежда промяната. Доставчик, който е в района в известен ден, е по-лесен за планиране, а клиентите спират да третират посещението като услуга, предоставена на случаен принцип. Търговските представители, които се съпротивляват на това, обикновено се страхуват да не изглеждат негъвкави. На практика клиентите ценят предвидимия ден, а неограничената наличност, която никога не са използвали, не им струва нищо, от което да се откажат.
Числото, което оправдава труда
Направете сметката, преди да решите, че си струва труда. Търговски представител, който шофира 140 километра на ден със скорост от 45 километра в час, прекарва около 3 часа зад волана. Ако намалите това време с една трета чрез почистване на границите и подреждане на транзакциите, представителят възстановява по един час на ден, което са 5 часа седмично, което е приблизително 230 часа годишно. При един час на посещение на клиент, включително последващото описание на ситуацията, това са 230 допълнителни разговора със същия брой служители и същата ведомост за заплати. За екип от петима души, само спестеният пробег е петцифрено число, преди някой да брои дори една допълнителна поръчка.
