Вы выходзіце з офіса а 8-й гадзіне, едзеце 35 хвілін на поўнач, каб атрымаць званок а 9-й гадзіне, потым 50 хвілін на поўдзень, каб атрымаць званок а 11-й гадзіне, бо гэты кліент мог заняць званок толькі раніцай, а потым вяртаецеся на поўнач а 2-й гадзіне на званок, які вы запланавалі тры тыдні таму. Да 4-й гадзіны вы праехалі 140 міль і правялі тры размовы. Дзень быў насычаны, каляндар выглядае прыстойна, і прыкладна чатыры з гэтых васьмі гадзін былі выдаткаваны на паездкі ў салоне аўтамабіля. Памножце гэтую схему на каманду з пяці чалавек, і невялікая кампанія плаціць два поўныя заробкі за перамяшчэнне людзей па карце.
Форма змарнаванага тыдня
Змарнаваныя паездкі маюць пазнавальную геаметрыю. Маршрут перасякае сам сябе, а сустрэчы ў адным і тым жа прыгарадзе прыпадаюць на розныя дні тыдня. Прадстаўнік праязджае за дзве мілі міма кліента, да якога не звяртаўся пяць месяцаў, і не заўважыў гэтага, бо спіс кліентаў складзены ў алфавітным парадку, і ў плане на дзень нічога не арганізавана па дарозе.
Нічога з гэтага не з'яўляецца праблемай дысцыпліны. Гэта вынікае з таго, што сустрэчы плануюцца па адной, у парадку, прапанаваным кліентамі, без уяўлення пра тое, дзе гэтыя кліенты насамрэч знаходзяцца. Мапа — гэта адсутная інфармацыя.
Перакрываючаеся пакрыццё і перасякальныя маршруты
Найгоршы варыянт здараецца, калі два прадстаўнікі дзеляць тэрыторыю. У невялікіх кампаніях гэта звычайная з'ява, бо тэрыторыі часта развіваліся дзякуючы асабістым адносінам, а не лініям. У аднаго прадстаўніка ёсць кліент ва ўсходнім акрузе, таму што ён вучыўся ў школе з уладальнікам. У іншага ёсць тры кліенты ў адной прамысловай зоне. Абодва праязджаюць адны і тыя ж 30 міль у розныя дні, каб абслугоўваць кліентаў, якіх канкурэнт ахоплівае за адзін візіт.
Спачатку трэба вызначыць межы, а потым аптымізаваць маршрут, каб пазбегнуць дубліравання прабегу. Гэта таксама вырашае пытанне, якое ціха марнуе час у малым бізнэсе: хто тэлефануе, калі кліент сядзіць паміж двума людзьмі. Кожны неадназначны ўліковы запіс прыводзіць да тэлефоннага званка, унутранага электроннага ліста, а часам і да двух візітаў.
Звычайна выпраўленне супадзення ў невялікай кампаніі — гэта праца на адзін дзень. Выміце спіс кліентаў, адзначце, хто звяртаўся па кожнаму імені за апошні год, і аддайце кожную спрэчную інфармацыю чалавеку, які знаходзіцца бліжэй за ўсё да яе па дарозе. Некалькі з іх варта захаваць з пункту гледжання роднасных адносін, а называнне іх выключэннямі ў дадзены момант не дазволіць каму-небудзь пазней разглядаць іх як прэцэдэнт.
Працы па межах перад пракладкай маршруту
Пасля таго, як кожны рахунак будзе належаць аднаму чалавеку, можна будзе належным чынам спланаваць штодзённы маршрут. Шпількі на папяровай карце будуць выканаць працу для аднаго прадстаўніка, які ахоплівае адну акругу. Двум ці больш прадстаўнікам, якія маюць агульны рэгіён, неабходна, каб месцазнаходжанне рахункаў і іх уладальнікі былі бачныя на адным экране, і менавіта для гэтага існуе праграмнае забеспячэнне для кіравання тэрыторыямі продажаў , а электронная табліца, адсартаваная па паштовым індэксе, на некаторы час пакрывае прамежкавую зону.
Звычкі браніравання — гэта неад'емная частка рамонту карты. Прадстаўнік, які прымае кожную сустрэчу, прапанаваную кліентам, будзе мець разрознены тыдзень, незалежна ад таго, наколькі добра спланавана.
Паслядоўнасць сустрэч на працягу дня
Большая частка гадзін, якія можна аднавіць, прыпадае на паслядоўнасць. Калі забраніраваць чатыры сустрэчы ў радыусе шасці міль у адзін дзень і чатыры ў іншым радыусе ў наступны, атрымаецца тыя ж восем сустрэч, прычым паездка будзе праведзена прыкладна ўдвая танней. Калі спыніцца ў самым аддаленым месцы назад дадому, то самая доўгая паездка будзе ў пачатку дня, калі рух меншы, а ўвага свежая.
Матэматыкі вывучалі гэтую асноўную загадку на працягу стагоддзя пад назвай задача коміваяжора , і дакладны адказ для вялікага набору прыпынкаў сапраўды цяжка вылічыць. Палявому прадстаўніку не патрэбны дакладны адказ. Разумнае ўпарадкаванне васьмі прыпынкаў на вока дазваляе зэканоміць большую частку даступнай эканоміі, і розніца паміж разумным і выпадковым парадкам часта складае 60 міль у дзень.
Перыядычнае браніраванне дазваляе задаць такую паслядоўнасць. Прадстаўнік, які паведамляе кліенту, што ён знаходзіцца ў гэтым месцы раніцай па аўторках і чацвяргах, часцей за ўсё атрымлівае сустрэчу ў аўторак ці чацвер. Кліенты згаджаюцца на гэта значна лягчэй, чым чакаюць менеджэры, таму што альтэрнатыўная прапанова любога слота ў бліжэйшыя тры тыдні не больш карысная для іх.
Схаваныя выдаткі часу на лабавое шкло
Паліва — гэта бачны і самы маленькі кошт. Нацыянальныя цэны на бензін вагаліся прыкладна ад 2.79 да 4.56 долараў за галон на працягу 2025 года, што змяняе штомесячны рахунак за паліва палявой каманды на сотні долараў, пры гэтым ніхто не змяняе ніводнага маршруту.
Тэхніка кіравання крыху змяняе лічбу. Больш плаўнае паскарэнне і карацейшыя абароты на халастым ходу спажываюць менш бензіну , і эканомія вымяраецца ў адназначных працэнтах. Скарачэнне прабегу — гэта адзінае змяненне, якое прыводзіць да вялікай лічбы.
Амартызацыя і тэхнічнае абслугоўванне транспартных сродкаў непасрэдна адпавядаюць прабегу, таму 22 000 міль у год супраць 12 000 — гэта рэальная розніца ў кошце эксплуатацыі аўтапарка. Прадстаўнікі кампаній, якія праводзяць за рулём шэсць гадзін у дзень, бяруць на сябе цяжар здароўя ад працяглага сядзення , што пазней выяўляецца ў выглядзе адсутнасці і цякучасці кадраў. А альтэрнатыўны кошт — гэта самая вялікая праблема, бо прадстаўнік, які аднаўляе 200 гадзін кіравання ў год, можа ўключыць іх у размовы з кліентамі, якія прыводзяць да заказаў.
Варта таксама згадаць страхаванне і рызыку няшчасных выпадкаў. Большы прабег азначае большую рызыку, а адна аварыя па віне страхоўшчыка можа паўплываць на страхавы ўзнос невялікай кампаніі на тры гады.
Дні зоны і чаканні кліентаў
Прызначэнне дзён па зонах добра працуе, калі межы ўстаноўлены. Кожная зона атрымлівае свой дзень тыдня, кліенты ў ёй ведаюць, які гэта дзень, і схема стаяння займае 80% календара, у той час як надзвычайныя сітуацыі ўсё яшчэ вырашаюцца.
У гэтай схеме патрэбны адзін наўмысны прабел. Калі пакінуць чацвер пасля абеду незапланаваным, гэта дасць тыдзень падставу для праблем з дастаўкай, раптоўнага запыту прапановы і кліента, які можа сустрэцца толькі ў кароткі тэрмін, і гэта прадухіліць зрыў гэтых мерапрыемстваў на тры наступныя дні. Каманды, якія запоўнілі ўсе прамежкі часу, у выніку пастаянна пераносяць расклад, што каштуе даражэй, чым пусты дзень.
Выгада для кліента рэальная, і пра яе варта казаць уголас пры ўкараненні змяненняў. Пастаўшчыка, які знаходзіцца ў патрэбным месцы ў пэўны дзень, лягчэй запланаваць, і кліенты перастаюць успрымаць візіт як выпадковую паслугу. Прадстаўнікі, якія супраціўляецца гэтаму, звычайна баяцца выглядаць нягнуткімі. На практыцы кліенты цэняць прадказальны дзень, і неабмежаваная даступнасць, якой яны ніколі не карысталіся, не каштуе ім нічога, ад чаго можна адмовіцца.
Лічба, якая апраўдвае працу
Перш чым вырашыць, ці варта гэта рабіць, падлічыце. Прадстаўнік кампаніі, які праязджае 140 км у дзень са хуткасцю 45 км/г, праводзіць за рулём каля 3 гадзін. Калі скараціць гэты час на траціну за кошт уборкі межаў і паслядоўнасці, прадстаўнік будзе аднаўляць гадзіну ў дзень, што складае 5 гадзін на тыдзень, а гэта прыкладна 230 гадзін у год. Пры адной гадзіне на візіт да кліента, уключаючы наступны запіс, гэта азначае 230 дадатковых размоў з той жа колькасцю супрацоўнікаў і тым жа фондам заработнай платы. Для каманды з пяці чалавек толькі зэканомлены прабег складае пяцізначную лічбу, перш чым хто-небудзь падлічыць хаця б адзін дадатковы заказ.
